第1周｜建立事实源
统一签约、回款、确收口径；全体销售录入真实商机；选出Top 20、延期项目和老客户增订池；每个商机只有一个Owner。
Executive Growth Brief · 2026.08.28
四个月新增
2000 万元
不是继续做更多材料，而是把已有产品、案例、培训和交付能力压缩成一套收入作战系统。
01 · Core Decision
结论先行
先锁定 4000 万元有效项目池，再用标准产品包、两周实战训练、经理 win room 和交付回款门禁，把其中 2000 万元推进为签约。
48h建立唯一商机主表
500万每月新增签约目标
10门裁出成交必修课
3包冻结可销售主包
70/20/10收入、复制、创新资源
02 · Revenue Math
目标的数学约束
2000万四个月新增签约
500万月均签约
750万月均L4—L6高概率池
1000万月均有效项目池
125万每周签约推进结果
人均月签约目标 = 500 万元 ÷ 有效销售人数
人均月高概率项目池 = 750 万元 ÷ 有效销售人数
人均月有效项目池 = 1000 万元 ÷ 有效销售人数
人均月高概率项目池 = 750 万元 ÷ 有效销售人数
人均月有效项目池 = 1000 万元 ÷ 有效销售人数
示例：20 名有效销售时，每人每月约承担 25 万元签约、37.5 万元高概率池和 50 万元有效项目池。
03 · Deal Portfolio
建议的成交组合
| 订单类型 | 数量 | 假设客单价 | 四个月贡献 | 主要来源 |
|---|---|---|---|---|
| P3 标杆/集团/区域项目 | 8个 | 100万元 | 800万元 | 教委、集团、央国企、区域平台 |
| P2 标准主力项目 | 20个 | 35万元 | 700万元 | 企业、园区、机关、学校、医院后勤 |
| P1 轻量快单 | 30个 | 10万元 | 300万元 | 食安、进销存、基础结算、硬件场景包 |
| P0 增订/续费/服务 | 50个 | 4万元 | 200万元 | 老客户、设备补货、维保、培训、二期模块 |
| 合计 | 108个 | — | 2000万元 | — |
这是内部规划假设，不是已确认商机。正式经营表必须逐项替换为真实客户、金额、阶段和签约月。
04 · Team Assets
最新团队内容说明了什么
| 最新内容 | 当前价值 | 对2000万的正确用法 | 现在不再做什么 |
|---|---|---|---|
| 产品大学：32课、160文件、16实验、64题 | 培训底座足够 | 裁出10门成交必修课，绑定真实商机 | 不再继续扩课 |
| 客户销售演示项目 | 已有统一讲解材料 | 用5个真实客户试讲，记录异议和下一动作 | 不再反复重做通用PPT |
| Odoo/PLM配置与餐线套餐 | 支撑需求、配单和报价 | 关闭P0冲突，选3个真实商机试运行 | 不等系统全部完善 |
| 三全、国信、甘肃、SQL、PMO资产 | 降低交付与验收风险 | 转成案例证明、验收加速和回款清障 | 不把文件数当新增收入 |
| 食安设备、消费终端和硬件优化 | 可形成快单和附加包 | 冻结SKU、价格、交付物和验收边界 | 不按零散功能报价 |
| 等保计划与竞品分析 | 提高投标准入和判断质量 | 只服务当前招投标和重点客户 | 不做脱离项目池的泛研究 |
团队已经具备“讲、演示、配置、交付、验收”的大量资产；当前最大缺口是没有把这些资产逐项绑定到客户、金额、阶段和签约月。
05 · Sales Enablement
销售培训如何调整
McKinsey 方法可以使用：用CRM、商机移动、转化结果和销售活动数据建立持续能力驾驶舱，并结合AI情景演练、真实销售辅导和经理win room。当前公开页面未回读到“从三个月缩短到六周”的精确数字，因此不引用该数字。
商机数据诊断→AI情景演练→真实客户沟通→经理win room→下一动作→转化复盘
两周｜可上项目5次诊断、2次演示、1份需求单、1份方案、1份报价草案；能讲清边界和证据。
六周｜可独立贡献独立维护项目池，至少1个商机推进到L4及以上，以真实转化而非课程完成率通关。
06 · 16-week Campaign
四个月作战节奏
第2—4周｜形成首个500万元冲刺池
每日30分钟清障；课程学习不超过20%；三个标准包冻结范围、价格区间、案例、交付物、验收和承诺边界。
第2个月｜复制已验证打法
按客户场景组成作战单元；复制已经进入报价和决策阶段的行业、区域与渠道；客户成功团队单列增订和转介绍目标。
第3—4个月｜集中签约与回款
资源只进入L4—L6、重大渠道和目标期内可签项目；清理无决策链、无预算来源和无法按期签约的项目。
07 · Management Cockpit
管理层每周只看九个数字
- 本月签约目标、实际和缺口。
- L4—L6高概率项目池金额。
- 本月新增有效项目池金额。
- 项目阶段前进金额与倒退金额。
- 新销售首次有效客户沟通人数。
- 标准包报价数量和采用率。
- 老客户增订、续费和转介绍金额。
- 预计回款和实际回款。
- 需要老板出面清障的前三个项目。
08 · Stop List
立即停止
- 继续扩充产品大学课程数量
- 没有客户、金额和签约月的新产品开发
- 把招投标线索数量当有效商机
- “持续跟进”式汇报
- 用文档、规范和提交量替代收入
- 全国平均铺开销售资源
09 · Evidence Gap
当前最大证据缺口
目前仍缺覆盖全体销售的最新统一商机表。下一版必须包含客户、产品包、金额拆分、阶段证据、签约月、验收月、回款比例、决策链、采购方式、竞品、阻断项、Owner和下一动作。
这张表补齐后，2000万元目标才能从“战略目标”升级为“可预测的经营计划”。
证据与边界详见同目录 source-evidence.md。McKinsey来源：the future of B2B sales: how growth champions rewire their playbooks with AI。