先讲判断，不讲计划
智慧食堂不是简单的“推广获客 -> 销售成交”业务。客户是否推进，往往取决于现场复杂度、补贴对账、食安责任、设备接口、同类案例、报价合同和交付可信度。
所以我的核心判断是：智慧食堂营销体系更像“商机经营系统”，不是“市场投放系统”。
商机先分五类
已成交客户
问能不能复盘、增购、转介绍、做案例。
历史失单 / 沉睡线索
问当时为什么没成，现在有没有重新进入理由。
正在谈的商机
问卡在预算、报价、设备、接口、合同、案例还是决策链。
高意向新线索
问是真高意向还是泛咨询，适合哪个标准包。
未来目标客户
问他们还没意识到什么问题，需要怎样教育。
业务主线
商机进入
-> 判断属于哪类需求状态
-> 找出阻塞它前进的证据缺口
-> 分配给能补证据的业务单元
-> 回到商机状态看有没有推进
-> 成交、失单、延期、上线、复盘都回写
每个业务单元都围绕同一个问题工作：这条商机现在缺什么，谁能让它更清楚、更可信、更可签、更可交付？
各单元怎么协同
| 单元 | 负责回答的问题 | 应交付的东西 | 不要误解为 |
|---|---|---|---|
| 销售 | 客户是谁，处在哪个状态，下一步谁推进，决策链清不清 | 商机状态、关键人地图、下一步动作、失单/延期原因 | 一个人补完所有 proof |
| 交付 | 有没有真实项目证据，签了以后怎么交，风险在哪里 | 验收材料、现场证据、复盘样张、风险清单、老客户线索 | 只在签约后被动实施 |
| 产研 | 标准包能不能解决，哪些可演示，哪些不能承诺 | 标准包边界、功能证据、演示 proof、配置/定制判断 | 客户提什么就做什么 |
| 推广 | 这个阶段客户需要看什么内容，为什么现在重新进入 | 分阶段内容、诊断表、案例页、唤醒理由、观点内容 | 只追 lead 数和 CPL |
| 商务 | 报价、合同、投标、回款和承诺是否可控 | 标准报价包、合同风险、付款节点、投标证据、人工确认记录 | 最后才处理合同和报价 |
KPI 先是观察指标
先看商机有没有变清楚
- 有多少线索能分清类型？
- 有多少商机能说清下一步、owner 和阻塞点？
- 有多少商机有金额、预计签约月、产品包和证据等级？
再看证据有没有被补齐
- 交付是否能拿出复盘样张和案例证据？
- 产研是否能说明标准包边界和可演示能力？
- 商务是否能提前暴露报价、合同、投标风险？
- 推广内容是否对应具体阶段？
在还没决定要不要正式做之前，KPI 不应先变成员工考核，而应帮助判断这套思路是否值得继续。
策略先怎么想
| 策略 | 当前思路 |
|---|---|
| 产业策略 | 第一思考对象先聚焦企业、园区、机关、央国企、医院后勤等员工餐或机构食堂管理方。其他场景保留，但不在第一轮混成大口号。 |
| 推广策略 | 推广先问服务哪类商机：已成交、历史失单、正在谈、高意向还是未来客户，而不是先问投什么渠道。 |
| 商务策略 | 商务提前回答价格、合同、投标、回款和承诺边界，减少后期返工和不可交付承诺。 |
是否值得继续做的判断条件
- 是否愿意把客户、商机、失单、报价、投标、上线复盘放进同一张台账？
- 销售是否愿意回写真正的失单和延期原因？
- 交付是否能定期提供可复用的项目复盘证据？
- 产研是否愿意用标准包边界约束临时需求？
- 商务是否能提前参与报价、合同和投标边界？
- 推广是否愿意从“做内容”转成“服务具体商机状态”？
- 管理层是否接受 KPI 先用于观察，不马上变成硬考核？
证据边界
有道云文章为 C 级方法证据，只能支撑方法结构。当前文档是决策前思路说明，不是执行承诺。毛利、回款、续费、转介绍、预测准确率、标准包复用率仍需真实台账验证。客户案例、健康/AI/食安承诺、合同报价和投标响应必须人工确认。