本次结论
第一楔子企业 / 园区 / 机关智慧食堂标准包
冷启动方法阶段概率 + 字段完整率 + 证据等级
核心缺口毛利、回款、渠道转化、历史阶段转化率
预测公式
预测签约额 = 商机金额 * 赢单概率 * 本月签约概率
预测回款额 = 商机金额 * 赢单概率 * 本月签约概率 * 回款节点比例
预测置信度 = 字段完整度 * 证据等级系数 * 阶段新鲜度系数 * 相似项目参考系数
冷启动漏斗
| 阶段 | 初始概率 | 关键证据 | 管理动作 |
|---|---|---|---|
| L0 线索 | 5% | 客户名称、来源、场景粗述 | 只入池，不报预测 |
| L2 需求确认 | 20% | 售前 intake 核心字段、客户场景、时间要求 | 字段缺失先补证 |
| L4 报价/投标 | 50% | 报价假设、设备清单、接口边界、交付排期 | 进入月度预测候选 |
| L6 合同谈判 | 80% | 合同条款、回款节点、实施边界 | 进入本月高概率预测 |
| L7 已签约 | 100% | 合同或客户确认 | 转为事实，不再预测 |
智慧食堂专属判断
| 因子 | 加分信号 | 扣分信号 |
|---|---|---|
| 标准包匹配 | 员工餐、补贴、对账、食安、设备联动明确 | 只要低价设备或大量临时定制 |
| 决策链 | 后勤、信息化、财务、采购、领导角色清楚 | 只有单一联系人 |
| 售前字段完整率 | 照片、平面、设备、接口和财务规则有证据 | 关键字段空缺仍要求报价 |
| 交付可控性 | 标准设备、标准接口、标准验收路径 | 非标硬件、内网限制、第三方接口不明 |
下一步
先做：建立 6-12 个月商机台账，并用售前 intake 字段完整率作为 L2 到 L4 的阶段门禁。
再做：每月复盘赢单、失单、延期，校准阶段概率和本月签约概率。
不要做：在缺少历史台账和基线前承诺预测准确率，或把外部文章案例写成康比特能力证明。