15差异化到控标项
3P0 场景
4标准商品包
4最小作战角色
使用边界：A/B 级参数可进入标书或评分项；C 级能力只能作为方案项、演示项或补证任务。涉及医疗诊断、治疗效果、疾病管理的表述不得进入标书。
核心逻辑
产品再好，如果不能进入标书、样板、验收和回款闭环，就很难转成订单。本次把差异化能力拆成三层：可写入标书的参数、可演示成交的商品包、可从项目回流的标准化机制。
A. 营养健康控标包用于投标前置和方案阶段，先把营养健康差异化写成参数和话术。
B. AI 营养结算样板包用于客户演示和试点，让客户看到从菜品到报告的闭环。
C. 食安供应链联动包用于扩范围，把食材、批次、留样、验收、库存和菜谱关联起来。
D. 项目交付控制包用于签约后保交付、验收、回款、复购和案例沉淀。
P0 场景控标方向
| 场景 | 客户痛点 | 优先参数方向 | 对应商品包 |
|---|---|---|---|
| 学校 / 教育局 | 学生营养、食安监管、家校透明、区域监管 | 带量食谱、营养分析、教委监管闭环、家长公示、食材批次追溯 | A / C |
| 政府 / 机关 / 事业单位 | 食安合规、成本控制、后勤管理、健康单位 | 食安台账、采购库存、运营看板、本地化部署、权限审计 | A / C / D |
| 金融 / 银行 / 大型企业 | 员工健康、补贴消费、食堂运营、数据看板 | 多账户补贴、财务对账、AI营养结算、员工健康报告、群体看板 | B / D |
差异化到控标项样表
| 差异化能力 | 可写入标书的参数 | 适用场景 | 证据等级 | 商品包 |
|---|---|---|---|---|
| 学生带量食谱与营养分析 | 支持菜品库、带量食谱、营养成分分析、食谱公示、执行偏差记录和评价反馈。 | 学校/教育局 | B | A |
| AI菜品识别与营养结算 | 支持通过称重或 AI 识别自动生成菜品、重量/份数、价格、营养成分、账户和交易记录。 | 学校/政企/金融/医院/园区 | B | B |
| 食安全链路台账 | 支持采购验收、人员晨检、智能留样、消毒、农残检测、废弃物、陪餐、整改复核等台账。 | 学校/政企/医院/园区 | A | C |
| 多账户补贴与复杂消费规则 | 支持补贴账户、现金账户、计次账户、访客餐、加班餐、优惠券和多角色权限统计。 | 政企/金融/园区 | A | B |
| 项目交付一张表与验收闭环 | 项目实施应提供项目计划、需求确认、硬件清单、交付排期、问题跟踪、验收资料和风险确认。 | 全场景 | D | D |
完整表见 standards-stack/product-strategy/smart-canteen/bid-parameter-library/differentiation-to-bid-control-map.csv。
项目经验回流机制
每个项目拆成标准部分和定制部分，每周判断哪些定制需求出现 2 次以上、哪些能变成标准功能、哪些能进入投标参数、哪些只是客户个性化。
| 判断问题 | 进入标准功能 | 进入投标参数 | 只保留定制 |
|---|---|---|---|
| 出现 2 次以上且适用于 P0 场景 | 是 | 证据足够时进入 | 否 |
| 只适用于单一客户流程 | 否 | 否 | 是 |
| 能提高毛利、复购或交付效率 | 优先进入 | 证据足够时进入 | 视情况 |
| 需要证书、截图、接口或客户授权但暂缺 | 待补证 | 暂不做硬门槛 | 可作为方案项 |
最小作战组织
| 角色 | 职责 | 每周交付 |
|---|---|---|
| 产品负责人 | 定义 AI 营养中枢、标准包、参数库和证据等级。 | 差异化控标表、标准包边界、项目回流判断。 |
| 售前/销售负责人 | 把参数库转成客户话术、投标材料和机会清单。 | 客户话术、机会清单、投标参数反馈。 |
| 交付负责人 | 把每个项目跑进交付一张表，确保验收和回款。 | 项目一表、验收清单、售后问题表、风险确认单。 |
| Agent/资料负责人 | 把会议、企业微信、微盘、有道、项目文档沉淀为知识库和模板。 | 来源索引、补证清单、模板库和任务索引。 |
下一步
先不要把 C 级能力写成硬门槛。6 月优先补五类证据：AI 营养报告样张、真实营养标签截图、学校端试填数据、补贴对账报表、样板客户授权和现场照片。