{
  "四季度作战": {
    "heading": "1. 四季度到底交什么",
    "rows": [
      [
        "季度与主题",
        "本季必须交付的产品成果",
        "用什么项目验证",
        "如何证明帮助销售",
        "未通过怎么办"
      ],
      [
        "2026 Q4：把标准食堂方案卖清楚、交稳定",
        "标准/企业/集团三版边界；消费机/视觉/称重三类配置；可售功能、报价、合同与验收同范围；关键交易、退款、对账和升级证据",
        "中央美院验称重；国信验政企策略；张家港验银行对接/升级；另从真实CRM选两个竞争商机",
        "销售拿同一份清单报价和演示，客户三项关键选择标准有对应证明；新单合同/首期回款另记录",
        "称重有P0未关闭则受影响型号不进入新单白名单；报价缺项先核价；不阻塞已有合格餐线的销售"
      ],
      [
        "2027 Q1：把专业营养价值卖出去",
        "一条“周食谱→专业审核→厨房执行→分析与复评”交付链；专业服务范围、人员工时和价格边界",
        "先用现有学校营养模块测试食堂核流程，再选1个有预算的员工餐厅做有偿试点；第二客户验证复用",
        "看客户是否为额外专业结果签约付款；基本盘软件订单与专业服务分项，不能重复卖基础功能",
        "没有专业买方就先卖基础运营；试点只认可不付款则不放大营养收入目标"
      ],
      [
        "2027 Q2：把赢单方案复制到多餐线和多食堂",
        "企业版配置复用、集团权限/汇总/分点上线；同类方案、BOM、培训和远程实施包",
        "先复用国信等已验证的规则/部署资产；集团必须另绑定真实1集团2点机会，不能把国信现状假定为集团验收",
        "同包由不同销售独立成交、不同交付人员能交付；扩点有合同/验收/到账；观察同类赢率和项目贡献",
        "单点/权限/资金边界未通过，不承诺集团范围；暂停新区域铺开，继续现覆盖区域复制"
      ],
      [
        "2027 Q3：把存量客户变成增购和服务收入",
        "到期权益台账、服务目录、价值报告、专业复评、升级与SLA；按合同收费",
        "从历史10客户及新增客户核权益，筛出确有增购或到期资格的客户；三年质保客户不冒充到期续费",
        "按机构分别统计增购签约/收入/到账和成熟群续费；扣专业、云、客服、差旅后贡献为正",
        "未到期不给续费率；没有使用价值先修价值；亏损服务收敛范围，已有合同权益照履行"
      ]
    ]
  },
  "现在卖什么": {
    "heading": "2. 现在卖什么，什么暂不承诺",
    "rows": [
      [
        "项目",
        "当前建议销售口径",
        "报价与交付边界",
        "首个可审阅成果"
      ],
      [
        "三版软件",
        "先依据实际食堂/餐线数量选版，再确认权限和功能",
        "三版新价待核，不能套10/7旧五档价；既有确认价保留为历史依据",
        "三版一页对比：已验证/待验证/选配/不含，10/16"
      ],
      [
        "三类餐线",
        "消费机、视觉、称重；卡/码/脸属于消费机同类",
        "型号/数量、协议、现场动作和已验证版本明确；称重按受影响型号限售，不牵连无故障证据型号",
        "三类软件＋设备＋验收配置卡，10/23"
      ],
      [
        "营养基础",
        "膳食分析、健康档案随各版提供",
        "不再次作为P2增购收费；无实际重量/份量不写精确个人摄入",
        "每项数据条件与缺失提示示例，10/23"
      ],
      [
        "专业配餐/审核/复评",
        "作为额外专业结果的候选增值服务",
        "必须先核合同已含权益；未含才单独报价，价格/专家范围待批准；不承诺诊疗效果",
        "专业服务工作说明＋成本卡，2027-01-15"
      ],
      [
        "部署与服务",
        "产品、部署实施、物流、年费分列；接口/迁移/定制逐项",
        "对方调用已有标准接口开发费为0；我方开发对方接口按已确认清单核价；旧设备重写另定制；未定价不当免费",
        "可审核报价＋BOM＋实施＋验收同版样例，10/30"
      ]
    ]
  },
  "真实项目回验": {
    "heading": "3. 三个真实项目分别证明哪件事",
    "rows": [
      [
        "真实项目与证据",
        "已看到的具体问题/边界",
        "提炼的产品成果",
        "如何验，不用“已优化”结案",
        "留下什么销售证据"
      ],
      [
        "中央美院；10/8问题报告B",
        "P01条码餐盘频闪/识别中断处理中；P02反复取放累计重量待复测；P03一卡通完整联调、P04访客规则、P05断网恢复缺关闭证据",
        "称重兼容白名单、读码/重复取放测试、外部账务接口契约、访客与异常操作指引",
        "明确餐盘/读码器/软件版本组合；测连续取放、换盘、多人、断网恢复；重量/金额误差按设备与双方批准规格冻结；账务结果与原系统对账。未复现≠永久关闭",
        "问题关闭清单、测试条件/结果、现场确认；获授权后才形成案例"
      ],
      [
        "国信；消费场景规则与账户方案B",
        "特定政企消费场景、亲友/招待/外卖/现场消费；H5账户和透支/退款流水有方案，旧summary不证明当前版本已上线",
        "业务规则配置表、员工/亲友/招待等场景对照、统一余额/账单演示、现有系统兼容说明",
        "冻结当前部署SHA与配置；人员/补贴/订餐/取消/退款/透支逐场景对账；策略以consume_scene_type为准；缺接口契约不承诺“零改造接入”",
        "一套政企业务演示脚本、规则配置表及脱敏账务样例"
      ],
      [
        "张家港；220升级说明B",
        "本地升级包有测试；Windows/WinSCP/现场原脚本及银行核销真实端到端待验",
        "客户就绪清单、备份/升级/恢复路径、现场支付核销对账、运维责任",
        "经授权窗口在真实Windows与目标测试/客户环境跑；首轮包括恢复验证；技术HTTP200与登录/银行业务验收分开",
        "交付手册、升级/恢复演练与真实业务回验单；不能把本地测试叫客户已验收"
      ]
    ]
  },
  "八项产品行动": {
    "heading": "4. 产品团队本季度只抓八个工作项",
    "rows": [
      [
        "工作项",
        "交付责任岗位",
        "首版截止",
        "必须交出的东西",
        "检查者与完成判据"
      ],
      [
        "A01 三版和价格真源",
        "产品负责人＋商务",
        "10/16",
        "三版边界、每版内置营养、权限、可售状态；三版审批价/缺价表",
        "商务：不使用旧档价自动补新价，软件/硬件/服务不重复计费"
      ],
      [
        "A02 三餐线配置卡",
        "产品＋供应工程",
        "10/23",
        "型号/数量/依赖/软件版本/接口/现场流程/验收卡",
        "交付：按卡能准备齐套，缺证型号明确限制"
      ],
      [
        "A03 称重可靠性关闭计划",
        "硬件负责人＋测试＋交付",
        "10/16计划；11/13建议回验",
        "中央美院P01/P02复現条件、误差批准项、复测/恢复矩阵和状态",
        "项目负责人：批准规格内通过且有现场证据，否则保持限售"
      ],
      [
        "A04 政企规则标准化",
        "产品＋后端/H5负责人＋测试",
        "10/30范围；11/13建议验证",
        "国信场景/策略/余额/退款配置与账務对照；当前能力和需要改动分开",
        "财务/测试：关键交易不重复不丢账，场景可解释，真实版本回证"
      ],
      [
        "A05 部署升级验收包",
        "部署负责人＋交付",
        "10/30计划；11/20建议验证",
        "复用张家港升级工作：就绪、备份、升级、失败停止、恢复与银行核销验收",
        "测试/交付：真实目标环境通过；未经批准不碰客户服务器"
      ],
      [
        "A06 报价—合同—验收一致",
        "售前＋商务＋交付",
        "10/30",
        "使用现CPQ生成两份范围一致样例；BOM、接口、服务、费用、验收可逐项勾稽",
        "产品：合同承诺不能超可售清单；缺价项不能默认为0"
      ],
      [
        "A07 可重复销售演示",
        "售前＋产品＋测试",
        "11/06",
        "政企消费机、视觉、称重分别演示；营养基础数据不足/退款/异常含在脚本中",
        "销售：按脚本独立讲清三项客户选择理由；未验证部分现场不冒充成功"
      ],
      [
        "A08 项目工时与权益账",
        "项目经理＋财务＋客户成功",
        "10/16字段；11/20首轮回读",
        "最近同类项目工时/采购/差旅/接口/售后，以及收费/免费/质保期限",
        "财务：能回查每项目贡献和合同权益；不拿名义软件售价替代项目利润"
      ]
    ]
  },
  "首批商机选择": {
    "heading": "5. 销售下周开始怎么做",
    "rows": [
      [
        "商机位置",
        "选哪种机会",
        "第一动作与责任",
        "报价/比较材料",
        "本周/下周可检查结果"
      ],
      [
        "M01 基础运营成交",
        "自有员工餐厅、基础支付/补贴/对账痛点，接口可控",
        "销售10/16填买方、预算、采购窗口、原系统、主要对手",
        "一页配置与范围、已证实同任务演示、首年与三年费用",
        "买方确认三项选择标准及下一采购步骤；项目名待CRM"
      ],
      [
        "M02 专业价值附加",
        "有营养任务和明确付款方，不只是“领导想看营养”",
        "大客户销售＋产品10/23核现有权益、专业预算和服务接受范围",
        "基础已含营养不重复收费；新增专业工作说明/费用独列",
        "对明确专业范围作书面采购意向或有偿试点约定；未取得则不计付费"
      ],
      [
        "M03 多餐线/集团机会",
        "需要2条餐线或2食堂以上，权限/资金与点位预算清楚",
        "大客户销售＋售前10/23核点位、法人/管理单位、账户与接口",
        "新三版边界、各点BOM/部署/验收与责任，价格待审批",
        "真实项目范围与资金责任确认；点位不是独立客户"
      ]
    ]
  },
  "六周作战": {
    "heading": "6. 前六周：每周看得到什么",
    "rows": [
      [
        "周次",
        "日期",
        "产品/交付必须可审阅",
        "销售必须可审阅",
        "周五判定与后续"
      ],
      [
        "W1",
        "10/12—10/16",
        "A01三版边界与缺价；A03问题复现/批准项；A08成本字段",
        "最近赢输/未决机会列表；首批M01—M03真实项目名/阶段/金额/对手",
        "指定负责人/投入；没有CRM名单就把签约目标标未核，不阻止整理产品与问题计划"
      ],
      [
        "W2",
        "10/19—10/23",
        "A02三餐线配置卡；营养内置数据条件；专业服务权益核对",
        "三笔机会买方三项标准、预算与采购时间；无需凑数",
        "剔除不适合本季度的确定收入，但保留培育/失败记录"
      ],
      [
        "W3",
        "10/26—10/30",
        "A04范围；A05环境验证计划；A06两份同版报价/合同/验收样例",
        "已核价机会正式方案与客户下一步；需授权动作待批准",
        "不可售能力不写承诺；缺价/合同例外有责任人"
      ],
      [
        "W4",
        "11/02—11/06",
        "A07三套销售脚本/脱敏演示；各自含关键异常",
        "客户反馈具体映射：认可、待补、输给谁/什么、不决策",
        "只修当前成交P0或两个同类机会共同缺口；不全面重做平台"
      ],
      [
        "W5",
        "11/09—11/13",
        "A03/A04按已批准条件回验结果；未通过有复现与限制",
        "报价→采购节点→合同的实际状态及卡点",
        "只按已关闭能力扩大白名单，未关闭型号维持限制"
      ],
      [
        "W6",
        "11/16—11/20",
        "A05真实授权环境验证；A08首轮项目贡献与工时",
        "合同/到账或真实延期、输单、不决策原因",
        "决定12月继续推进哪种套餐/客户、暂停哪种组合，不因试点成功就全国铺开"
      ]
    ]
  },
  "达标口径": {
    "heading": "7. 达标不再靠拍百分比",
    "rows": [
      [
        "评价对象",
        "必须保留的数据",
        "本轮可检查的门槛",
        "怎样避免“数字好看”"
      ],
      [
        "可售基线",
        "版本、设备、策略、合同范围、关键业务/异常回验",
        "可售范围内无未关闭P0；每项有当前版本或现场证据",
        "完成手册/脚本/HTTP200不替代现场业务"
      ],
      [
        "赢单",
        "同类队列的已赢/已输/未决及原始理由",
        "本季度发生真实签约与首期到账；改进目标待B0冻结",
        "已有合同不重计，未决和失败不删；小样本不宣布赢率提升"
      ],
      [
        "营养专业付费",
        "原合同权益、专业分项合同、实际到账、厨房采用/专家工时",
        "对额外专业结果付费，实际执行且贡献为正",
        "软件已含基础营养不再收费；健康好转不作为未验证承诺"
      ],
      [
        "复制",
        "产品包/配置差异、人员、工时、返工、验收、支持成本",
        "第二独立同类客户和不同人员可复用结果；集团各点真验",
        "两点算同一机构，多设备不当多客户；新开发专属功能单列"
      ],
      [
        "复购/续费",
        "权益/到期日/期内应收和到账/服务成本",
        "增购有独立新增范围；续费只看成熟到期群；贡献>0",
        "质保内免费服务、旧合同分期、未到期不算新增续费"
      ]
    ]
  },
  "执行版依据": {
    "heading": "9. 本版事实依据与修正",
    "rows": [
      [
        "来源",
        "本轮读取",
        "能证明",
        "不能证明"
      ],
      [
        "work/2026-10-09-cpq-catalog-intake/plan.md",
        "全文",
        "最新三版按餐线条数、每版营养内置、四段费用与接口边界",
        "四步改进/AI/微信接入均已完成；三版已核价"
      ],
      [
        "outputs/2026-10-08-cafa-customer-problem-report/report.md",
        "全文",
        "P01/P02及历史事项当前报告状态与关闭条件",
        "后续现场已关闭或当前仍全部有故障"
      ],
      [
        "work_ai_api/guoxin-h5-unified-account-ledger/summary.md、work_ai_api/guoxin-marketing-strategy-consume-scene-type.md",
        "账户方案及现消费场景规则",
        "账户/策略设计依据与版本核查入口",
        "当前客户现网已完成全链验收"
      ],
      [
        "product_zhangjiagang/deployment/one-click-220/README.md",
        "全文",
        "本地升级包验证与真实Windows/银行待验边界",
        "现场生产升级已执行"
      ],
      [
        "work_store/manual/2026-09-28-school-nutrition-module/qc.md",
        "质检与取证范围",
        "有真实页面、模块流程和操作资料；只读取证边界",
        "专业服务已成交、厨房真执行或医效"
      ],
      [
        "work/2026-10-08-company-sales-configurator-implementation/cloud-summary.md",
        "部署与待办章节",
        "人工CPQ已部署、三件导出验证与权限证据",
        "10/9改进已完成、客户食堂业务已验收"
      ],
      [
        "work/delivery-assetization/2026-10-08-classified-implementation-plans/summary.md",
        "全文",
        "分类交付流程存在，有历史角色线索",
        "当前人力可用、已按计划实施"
      ],
      [
        "既有竞品/报价/2027规划、V0.1账本E01—E23",
        "沿用已读取来源",
        "竞争结构与历史定价/能力线索",
        "最新份额、成交价、我方已优于对手"
      ]
    ]
  }
}