康比特数字业务 · 四季度作战 V0.2
三版软件、三类餐线、三个真实项目。先把10月12日起六周工作排到可检查的成果。
下载Excel执行表 · 看六周作战 · 看八项产品任务 · 依据
三版软件＋三类餐线；美院/国信/张家港各有回验目标。
执行建议 · 尚未实际派工2027 Q1基础营养已内置；验证专业配餐、审核、复评的有偿服务。
执行建议 · 尚未实际派工2027 Q2不同销售和交付人员复用同一产品包；扩点真验收。
执行建议 · 尚未实际派工2027 Q3合同权益与到期日先核清；新增范围真实付款、贡献为正。
执行建议 · 尚未实际派工负责人待指定；客户当前状态和新商机名单尚待核。本页没有把历史客户当新成交。
2026-10-09 · V0.2执行建议稿 · 周期2026 Q4—2027 Q3。目标：提高赢单率和销售收入。用户否定V0.1“不够落地”，本版把季度主题落到具体产品成果、真实项目问题、六周任务及销售推进。新增数字和日期均为计划建议，尚未实际派工。
建议经营打法：本季度先让销售有一套能报价、能演示、能交付的标准方案；下一季度验证专业配餐服务能否额外成交；再复制多餐线/集团项目；最后把已有客户做成可持续复购。 当前优先用已有项目证明能力，新签目标只从真实在跟商机产生。
| 季度与主题 | 本季必须交付的产品成果 | 用什么项目验证 | 如何证明帮助销售 | 未通过怎么办 |
|---|---|---|---|---|
| 2026 Q4：把标准食堂方案卖清楚、交稳定 | 标准/企业/集团三版边界；消费机/视觉/称重三类配置；可售功能、报价、合同与验收同范围；关键交易、退款、对账和升级证据 | 中央美院验称重；国信验政企策略；张家港验银行对接/升级；另从真实CRM选两个竞争商机 | 销售拿同一份清单报价和演示，客户三项关键选择标准有对应证明；新单合同/首期回款另记录 | 称重有P0未关闭则受影响型号不进入新单白名单；报价缺项先核价；不阻塞已有合格餐线的销售 |
| 2027 Q1：把专业营养价值卖出去 | 一条“周食谱→专业审核→厨房执行→分析与复评”交付链；专业服务范围、人员工时和价格边界 | 先用现有学校营养模块测试食堂核流程，再选1个有预算的员工餐厅做有偿试点；第二客户验证复用 | 看客户是否为额外专业结果签约付款；基本盘软件订单与专业服务分项，不能重复卖基础功能 | 没有专业买方就先卖基础运营；试点只认可不付款则不放大营养收入目标 |
| 2027 Q2：把赢单方案复制到多餐线和多食堂 | 企业版配置复用、集团权限/汇总/分点上线；同类方案、BOM、培训和远程实施包 | 先复用国信等已验证的规则/部署资产；集团必须另绑定真实1集团2点机会，不能把国信现状假定为集团验收 | 同包由不同销售独立成交、不同交付人员能交付；扩点有合同/验收/到账；观察同类赢率和项目贡献 | 单点/权限/资金边界未通过，不承诺集团范围；暂停新区域铺开，继续现覆盖区域复制 |
| 2027 Q3：把存量客户变成增购和服务收入 | 到期权益台账、服务目录、价值报告、专业复评、升级与SLA；按合同收费 | 从历史10客户及新增客户核权益，筛出确有增购或到期资格的客户；三年质保客户不冒充到期续费 | 按机构分别统计增购签约/收入/到账和成熟群续费；扣专业、云、客服、差旅后贡献为正 | 未到期不给续费率；没有使用价值先修价值；亏损服务收敛范围，已有合同权益照履行 |
季度主题是产品与商业验证的重点，获客、签约与回款全年持续。以下不设统一“客单+15%、赢率+10个百分点”作为强制门槛：它们缺乏B0和样本支持，只保留在V0.1历史讨论。先测当前同类机会，再由经营负责人冻结目标。
最新依据是10/9 CPQ计划：标准版=1食堂1条餐线；企业版=1食堂2条及以上餐线，包括两条同类餐线；集团版=2食堂及以上。每版都含膳食分析和健康档案，缺数据必须提示。 旧“按餐线类型数”定义不继续用。
| 项目 | 当前建议销售口径 | 报价与交付边界 | 首个可审阅成果 |
|---|---|---|---|
| 三版软件 | 先依据实际食堂/餐线数量选版，再确认权限和功能 | 三版新价待核，不能套10/7旧五档价；既有确认价保留为历史依据 | 三版一页对比：已验证/待验证/选配/不含，10/16 |
| 三类餐线 | 消费机、视觉、称重；卡/码/脸属于消费机同类 | 型号/数量、协议、现场动作和已验证版本明确；称重按受影响型号限售，不牵连无故障证据型号 | 三类软件＋设备＋验收配置卡，10/23 |
| 营养基础 | 膳食分析、健康档案随各版提供 | 不再次作为P2增购收费；无实际重量/份量不写精确个人摄入 | 每项数据条件与缺失提示示例，10/23 |
| 专业配餐/审核/复评 | 作为额外专业结果的候选增值服务 | 必须先核合同已含权益；未含才单独报价，价格/专家范围待批准；不承诺诊疗效果 | 专业服务工作说明＋成本卡，2027-01-15 |
| 部署与服务 | 产品、部署实施、物流、年费分列；接口/迁移/定制逐项 | 对方调用已有标准接口开发费为0；我方开发对方接口按已确认清单核价；旧设备重写另定制；未定价不当免费 | 可审核报价＋BOM＋实施＋验收同版样例，10/30 |
售前AI/CPQ复用现Odoo系统，不再新建售前平台。10/8部署记录仅证明人工选配/核价/导出入口；10/9的四步选配、图库、资料处理等处于改进任务中，本战略不宣称已全部可用。ASR/场景生成未接通不成为本季标准方案销售的前置条件。
已有客户项目首先用于履约问题关闭与能力证明，不计为新成交、营养付费或本轮客户授权。以下是资料支持的候选回验，当前未操作客户环境。
| 真实项目与证据 | 已看到的具体问题/边界 | 提炼的产品成果 | 如何验，不用“已优化”结案 | 留下什么销售证据 |
|---|---|---|---|---|
| 中央美院；10/8问题报告B | P01条码餐盘频闪/识别中断处理中；P02反复取放累计重量待复测；P03一卡通完整联调、P04访客规则、P05断网恢复缺关闭证据 | 称重兼容白名单、读码/重复取放测试、外部账务接口契约、访客与异常操作指引 | 明确餐盘/读码器/软件版本组合；测连续取放、换盘、多人、断网恢复；重量/金额误差按设备与双方批准规格冻结；账务结果与原系统对账。未复现≠永久关闭 | 问题关闭清单、测试条件/结果、现场确认；获授权后才形成案例 |
| 国信；消费场景规则与账户方案B | 特定政企消费场景、亲友/招待/外卖/现场消费；H5账户和透支/退款流水有方案，旧summary不证明当前版本已上线 | 业务规则配置表、员工/亲友/招待等场景对照、统一余额/账单演示、现有系统兼容说明 | 冻结当前部署SHA与配置；人员/补贴/订餐/取消/退款/透支逐场景对账；策略以consume_scene_type为准；缺接口契约不承诺“零改造接入” | 一套政企业务演示脚本、规则配置表及脱敏账务样例 |
| 张家港；220升级说明B | 本地升级包有测试；Windows/WinSCP/现场原脚本及银行核销真实端到端待验 | 客户就绪清单、备份/升级/恢复路径、现场支付核销对账、运维责任 | 经授权窗口在真实Windows与目标测试/客户环境跑；首轮包括恢复验证；技术HTTP200与登录/银行业务验收分开 | 交付手册、升级/恢复演练与真实业务回验单；不能把本地测试叫客户已验收 |
我方候选赢法是“业务适配明确、风险能验证、专业服务能落地”。这些是要建立的证据，不是已超过雄伟、满客宝、乐牛的既成结论。供应商白名单与报价材料必须与实际验证状态一致。
岗位为责任建议，姓名/可用人天待业务负责人指定。先复用已有代码、目录与流程，按真实阻断做缺口修改；不在此线程启动开发。
| 工作项 | 交付责任岗位 | 首版截止 | 必须交出的东西 | 检查者与完成判据 |
|---|---|---|---|---|
| A01 三版和价格真源 | 产品负责人＋商务 | 10/16 | 三版边界、每版内置营养、权限、可售状态；三版审批价/缺价表 | 商务：不使用旧档价自动补新价，软件/硬件/服务不重复计费 |
| A02 三餐线配置卡 | 产品＋供应工程 | 10/23 | 型号/数量/依赖/软件版本/接口/现场流程/验收卡 | 交付：按卡能准备齐套，缺证型号明确限制 |
| A03 称重可靠性关闭计划 | 硬件负责人＋测试＋交付 | 10/16计划；11/13建议回验 | 中央美院P01/P02复現条件、误差批准项、复测/恢复矩阵和状态 | 项目负责人：批准规格内通过且有现场证据，否则保持限售 |
| A04 政企规则标准化 | 产品＋后端/H5负责人＋测试 | 10/30范围；11/13建议验证 | 国信场景/策略/余额/退款配置与账務对照；当前能力和需要改动分开 | 财务/测试：关键交易不重复不丢账，场景可解释，真实版本回证 |
| A05 部署升级验收包 | 部署负责人＋交付 | 10/30计划；11/20建议验证 | 复用张家港升级工作：就绪、备份、升级、失败停止、恢复与银行核销验收 | 测试/交付：真实目标环境通过；未经批准不碰客户服务器 |
| A06 报价—合同—验收一致 | 售前＋商务＋交付 | 10/30 | 使用现CPQ生成两份范围一致样例；BOM、接口、服务、费用、验收可逐项勾稽 | 产品：合同承诺不能超可售清单；缺价项不能默认为0 |
| A07 可重复销售演示 | 售前＋产品＋测试 | 11/06 | 政企消费机、视觉、称重分别演示；营养基础数据不足/退款/异常含在脚本中 | 销售：按脚本独立讲清三项客户选择理由；未验证部分现场不冒充成功 |
| A08 项目工时与权益账 | 项目经理＋财务＋客户成功 | 10/16字段；11/20首轮回读 | 最近同类项目工时/采购/差旅/接口/售后，以及收费/免费/质保期限 | 财务：能回查每项目贡献和合同权益；不拿名义软件售价替代项目利润 |
A03—A05如果需要产品代码、数据库或付款逻辑改动，由目标项目另补详细UC、关闭P0并云效回读后执行。目标仓库/当前环境/SHA/误差与接口契约仍待核，不把这张计划表当开发Ready。
首批建议只选3个真实在跟竞争商机：同一主细分，预算/采购窗口明确，设备和部署落在可交付范围，销售能说明具体对手或客户原系统。数量是集中精力的起步建议，不是已有商机事实。没有3个就登记真实数量，先补机会，不能编项目名称和签约额。
| 商机位置 | 选哪种机会 | 第一动作与责任 | 报价/比较材料 | 本周/下周可检查结果 |
|---|---|---|---|---|
| M01 基础运营成交 | 自有员工餐厅、基础支付/补贴/对账痛点，接口可控 | 销售10/16填买方、预算、采购窗口、原系统、主要对手 | 一页配置与范围、已证实同任务演示、首年与三年费用 | 买方确认三项选择标准及下一采购步骤；项目名待CRM |
| M02 专业价值附加 | 有营养任务和明确付款方，不只是“领导想看营养” | 大客户销售＋产品10/23核现有权益、专业预算和服务接受范围 | 基础已含营养不重复收费；新增专业工作说明/费用独列 | 对明确专业范围作书面采购意向或有偿试点约定；未取得则不计付费 |
| M03 多餐线/集团机会 | 需要2条餐线或2食堂以上，权限/资金与点位预算清楚 | 大客户销售＋售前10/23核点位、法人/管理单位、账户与接口 | 新三版边界、各点BOM/部署/验收与责任，价格待审批 | 真实项目范围与资金责任确认；点位不是独立客户 |
每笔只问四个决定报价的问题：谁批准和付款、为什么这次采购、选我们/对手的前三项标准、什么日期发生什么采购步骤。每个问题登记事实、来源与下一动作。未拿到预算和时间的进入培育池，不进本季度确定收入。
对雄伟/满客宝/乐牛等整体方案，不说“我们也有这些功能”。同一采购范围提交：买方三项标准→对应产品/设备→真实演示/验收→明细TCO→交期和责任。没有同范围有效报价，不声称比对手便宜；没有客户选择理由，不声称营养赢权成立。
| 周次 | 日期 | 产品/交付必须可审阅 | 销售必须可审阅 | 周五判定与后续 |
|---|---|---|---|---|
| W1 | 10/12—10/16 | A01三版边界与缺价；A03问题复现/批准项；A08成本字段 | 最近赢输/未决机会列表；首批M01—M03真实项目名/阶段/金额/对手 | 指定负责人/投入；没有CRM名单就把签约目标标未核，不阻止整理产品与问题计划 |
| W2 | 10/19—10/23 | A02三餐线配置卡；营养内置数据条件；专业服务权益核对 | 三笔机会买方三项标准、预算与采购时间；无需凑数 | 剔除不适合本季度的确定收入，但保留培育/失败记录 |
| W3 | 10/26—10/30 | A04范围；A05环境验证计划；A06两份同版报价/合同/验收样例 | 已核价机会正式方案与客户下一步；需授权动作待批准 | 不可售能力不写承诺；缺价/合同例外有责任人 |
| W4 | 11/02—11/06 | A07三套销售脚本/脱敏演示；各自含关键异常 | 客户反馈具体映射：认可、待补、输给谁/什么、不决策 | 只修当前成交P0或两个同类机会共同缺口；不全面重做平台 |
| W5 | 11/09—11/13 | A03/A04按已批准条件回验结果；未通过有复现与限制 | 报价→采购节点→合同的实际状态及卡点 | 只按已关闭能力扩大白名单，未关闭型号维持限制 |
| W6 | 11/16—11/20 | A05真实授权环境验证；A08首轮项目贡献与工时 | 合同/到账或真实延期、输单、不决策原因 | 决定12月继续推进哪种套餐/客户、暂停哪种组合，不因试点成功就全国铺开 |
六周安排是建议而非已承诺交期；审批/环境/设备供应延迟时记录依赖和新日期，不能把技术人员“计划完成”写成现场已验收。12月重点用冻结范围推进真实采购、验收和付款，跨年采购不算12月确认收入。
采用两道不同的验收：产品门验证能否交付相同结果；经营门验证有没有真实购买与可归属收益。中央美院/国信/张家港的回验可证明产品门，不能替代新赢单或专业付费证据。
| 评价对象 | 必须保留的数据 | 本轮可检查的门槛 | 怎样避免“数字好看” |
|---|---|---|---|
| 可售基线 | 版本、设备、策略、合同范围、关键业务/异常回验 | 可售范围内无未关闭P0；每项有当前版本或现场证据 | 完成手册/脚本/HTTP200不替代现场业务 |
| 赢单 | 同类队列的已赢/已输/未决及原始理由 | 本季度发生真实签约与首期到账；改进目标待B0冻结 | 已有合同不重计，未决和失败不删；小样本不宣布赢率提升 |
| 营养专业付费 | 原合同权益、专业分项合同、实际到账、厨房采用/专家工时 | 对额外专业结果付费，实际执行且贡献为正 | 软件已含基础营养不再收费；健康好转不作为未验证承诺 |
| 复制 | 产品包/配置差异、人员、工时、返工、验收、支持成本 | 第二独立同类客户和不同人员可复用结果；集团各点真验 | 两点算同一机构，多设备不当多客户；新开发专属功能单列 |
| 复购/续费 | 权益/到期日/期内应收和到账/服务成本 | 增购有独立新增范围；续费只看成熟到期群；贡献>0 | 质保内免费服务、旧合同分期、未到期不算新增续费 |
收入表至少区分：新基础产品、专业/功能增购、点位扩容、收费服务。签约额、确认收入和实际到账分别归期；财务确定是否拆分及分摊，不能由销售目录直接决定会计收入。
季度目标由真实商机逐笔汇总：机会ID→买方→包/数量→审批报价→预计采购/签约→履约条件→付款节点→交付占用→我方贡献。对每笔同时保留未加权金额、阶段概率依据和资源上限。现无实时商机清单，本版不填“2026Q4收入XX万元”。原网页/Excel的漏斗测算保留为情景工具，不能替代逐项目台账。
以上都是建议任务，未通知或派工。已能开始的是产品范围审计、配置卡与客户问题验证计划的准备；客户环境操作、开发和对外报价仍按各任务真实授权与契约执行。
| 来源 | 本轮读取 | 能证明 | 不能证明 |
|---|---|---|---|
| work/2026-10-09-cpq-catalog-intake/plan.md | 全文 | 最新三版按餐线条数、每版营养内置、四段费用与接口边界 | 四步改进/AI/微信接入均已完成；三版已核价 |
| outputs/2026-10-08-cafa-customer-problem-report/report.md | 全文 | P01/P02及历史事项当前报告状态与关闭条件 | 后续现场已关闭或当前仍全部有故障 |
| work_ai_api/guoxin-h5-unified-account-ledger/summary.md、work_ai_api/guoxin-marketing-strategy-consume-scene-type.md | 账户方案及现消费场景规则 | 账户/策略设计依据与版本核查入口 | 当前客户现网已完成全链验收 |
| product_zhangjiagang/deployment/one-click-220/README.md | 全文 | 本地升级包验证与真实Windows/银行待验边界 | 现场生产升级已执行 |
| work_store/manual/2026-09-28-school-nutrition-module/qc.md | 质检与取证范围 | 有真实页面、模块流程和操作资料；只读取证边界 | 专业服务已成交、厨房真执行或医效 |
| work/2026-10-08-company-sales-configurator-implementation/cloud-summary.md | 部署与待办章节 | 人工CPQ已部署、三件导出验证与权限证据 | 10/9改进已完成、客户食堂业务已验收 |
| work/delivery-assetization/2026-10-08-classified-implementation-plans/summary.md | 全文 | 分类交付流程存在，有历史角色线索 | 当前人力可用、已按计划实施 |
| 既有竞品/报价/2027规划、V0.1账本E01—E23 | 沿用已读取来源 | 竞争结构与历史定价/能力线索 | 最新份额、成交价、我方已优于对手 |
本版不新增网上排名，也不增加未批准产品名/SKU。竞争底稿和23来源见history/v0.1/战略规划.md；V0.1的统一百分比目标、营养基础增购建议已被本执行版覆盖。新三版范围、基础内置和具体接口收费应以用户最新规则为准。
本轮完成的是可审阅作战计划和执行表，未宣称实施已启动。项目事实B级，未来选择与排程D级，待真实商机、负责人、资源与批准门槛冻结后再开展执行。
签约目标情景 · 输入待补
填入同类机会和当前假设。签约额、确认收入、实际到账必须分开；下面只计算签约情景。
D级情景，待填真实输入与批准目标。
机会归类/赢率来源必须一致；项目数是期望值，资源排程另取整数。增购与服务从新项目中剔除重叠。确认收入与回款按合同履约、付款时间由财务独立核定。