智慧食堂增长作战页 / 40 人组织 / 月均 100 万
不要理论，月均 100 万就是 4 个小队各打 25 万。
把 40 人拆成 4 个 10 人作战单元，每个单元每月拿 25 万；用 P0 快收、P1 快单、P2 主力项目保底，用 P3 标杆项目拉高上限。
100 万月签约目标
40 人4 个 10 人单元
300 万90 天有效项目池
70 万当月回款底线
增长公式
月均 100 万不是“线索数 × 转化率”这么粗，而是每个小队的月度订单组合。
4 个作战单元每个 10 人，每个单元背 25 万签约和 17.5 万回款。
2 个 P2 主力项目全公司每月 2 单，每单 30 万，贡献 60 万。
4 个 P1 快单全公司每月 4 单，每单 8 万，贡献 32 万。
4 个 P0 快收老客户续费、培训、设备补货、小模块，贡献 8 万。
P3 拉高上限每季度 1 个 80-150 万标杆项目，不作为月度保底。
四类单子
P0/P1/P2 保证月均 100 万能落地，P3 负责年度增长和样板复制。
P0存量快收2-5 万，续费、培训、设备补货、小模块增购。每月 4 单以上。
P1轻量快单8-12 万，单食堂食安 + 进销存 + 基础硬件。每月 4 单以上。
P2标准主力25-40 万，智慧食堂标准包。每月 2 单以上。
P3标杆项目80-150 万，教委、集团、区域监管。每季度 1 单以上。
40 人怎么用
不要按职能部门平均忙，按作战单元背结果。每个单元都要有销售、售前、投标、产品、交付、渠道数据。
25 万每个 10 人单元的月签约目标。低于这个数，先查客户池、诊断、演示、报价、Commit 哪一环断了。
| 角色 | 每单元人数 | 全公司人数 | 直接产出 |
|---|---|---|---|
| 单元负责人 | 1 | 4 | 项目池、缺口表、老板拍板事项 |
| 销售 / 大客户 | 3 | 12 | 客户诊断、拜访记录、决策链、下一步承诺 |
| 售前方案 | 1 | 4 | P0-P3 产品包、演示脚本、方案清单 |
| 投标 / 商务资料 | 1 | 4 | 投标文件、评分点、资质清单、合同节点 |
| 产品 / 演示支持 | 1 | 4 | 标准演示、控标参数、功能边界、需求归并 |
| 交付 / 客户成功 | 2 | 8 | 续费增购、验收材料、样板案例、问题闭环 |
| 渠道 / 数据运营 | 1 | 4 | 招投标雷达、渠道线索、客户池更新、周报看板 |
项目池反推
要每月签 100 万，当月 Commit 池必须不低于 150 万，90 天有效项目池不低于 300 万。
| 阶段 | 定义 | 全公司月度要求 | 责任动作 |
|---|---|---|---|
| S0 目标客户 | 有单位名和联系人，未确认痛点 | 400 家 | 渠道/销售建池 |
| S1 有效诊断 | 确认食堂规模、痛点、系统、采购可能性 | 80 家 | 销售完成诊断 |
| S2 方案机会 | 客户愿意看方案或演示，有明确场景 | 20 个 | 售前输出产品包 |
| S3 报价 / 投标 | 已报价、已投标或客户要求正式材料 | 12 个 | 商务锁节点 |
| S4 Commit | 采购路径、金额、时间、决策链明确 | 6 个 / 150 万以上 | 单元负责人每周盯 |
| S5 成交 | 合同、订单或中标结果明确 | 6-10 单 / 100 万 | 财务和交付接回款验收 |
每周怎么干
这 6 天动作固定下来，40 个人才会围绕成交和回款转。
周一
项目池清账
S0-S5、当周必推进、缺口表。周二
新客突破
新增客户、有效诊断、下一步承诺。周三
方案演示
演示记录、产品包、报价前问题。周四
投标报价
报价单、投标文件、资质缺口。周五
成交回款
Commit 项目、合同节点、回款节点。周六
复购样板
老客户增购、案例素材、问题闭环。30 天验收
每周都有硬产出，不接受“持续跟进”。
| 周期 | 动作 | 验收 |
|---|---|---|
| 第 1 周 | 拆 4 个单元、每单元认领 100 家客户、冻结 P0-P3 产品包 | 400 家目标客户、80 家优先客户、4 个标准产品包 |
| 第 2 周 | 有效诊断、演示、方案输出、老客户机会拉取 | 80 个诊断、32 次演示、20 份方案 |
| 第 3 周 | 报价、投标、评分点、资质和案例补齐 | 12 个报价/投标项目，Commit 池不低于 150 万 |
| 第 4 周 | 签约、回款、验收边界确认、丢单复盘 | 冲 100 万签约；回款不低于 70 万 |
如果 40 个人每天不能说清“今天新增多少有效客户、本月 Commit 还剩多少、本月 100 万差多少、哪 3 个项目要老板出面”，那就还不是增长组织，只是人在忙。
Markdown 真源：smart-canteen-1m-growth-playbook.md；岗位表：growth-roles.csv；周队列：weekly-action-queue.csv。