{
  "status": "divergence_only",
  "ranked": false,
  "options": [
    [
      "01",
      "少而深的重点客户直营",
      "机构后勤/采购、项目业主",
      "聚焦一类场景，直接完成诊断、方案、系统与设备交付；有限客户做深",
      "自有团队负责售前和方案；安装可协作，核心集成与验收由我们负责",
      "项目软件、硬件、实施与后续维保",
      "客户愿为复杂问题和交付责任付费；需求可沉淀为标准/配置/定制边界",
      "销售周期、售前成本、定制和交付人天可能吃掉利润",
      "复盘一个已做项目：从商机到验收的投入、收款与可复用内容；再用同一包访谈同类客户",
      "不追求经销铺量，以具名客户与交付结果组织产品"
    ],
    [
      "02",
      "总部签框架，旗下食堂逐站复制",
      "集团总部/园区统一管理方",
      "总部确定共性规则与技术标准，各食堂按需求分批上线",
      "总部销售与方案由我们负责；站点按模板部署，差异单独评估",
      "总部平台/许可＋站点开通实施＋维护",
      "总部有决策权、预算与推动下属采用的机制；站点差异可控",
      "总部认可未必等于站点采购；跨公司资金、权限及部署可能高度分散",
      "用一个总部及两个差异较大的食堂，核对谁付款、谁批准、哪些规则能共用",
      "同一客户体系内部复制，不等同独立代理商转售"
    ],
    [
      "03",
      "把团餐运营公司作为直接客户",
      "经营多个食堂的团餐公司",
      "围绕投标接管、快速开业、统一经营、成本与跨站点管理提供运营工具",
      "与团餐公司共同定义标准；其区域运营团队负责日常操作，我们负责产品和支持",
      "企业软件/站点服务＋开场实施＋必要设备",
      "运营公司能决定系统使用并从效率改善获益；业主允许接入与数据使用",
      "业主可能指定系统；运营合同到期后设备、数据和账户归属不清",
      "画出一个实际食堂的业主、运营方、IT、付款与验收关系，再确认运营方能买什么",
      "团餐公司买来自用是客户；买来转卖才进入渠道关系"
    ],
    [
      "04",
      "业主掌握数据，运营商可以更换",
      "学校/医院/企业业主或上级管理机构",
      "提供餐费、食安、服务质量等监督和交接能力，让不同承包商持续按统一规则履约",
      "我们对业主交付管理平台；运营商使用授权入口，接口与责任边界另行确定",
      "业主管理平台＋接入实施＋持续维护",
      "业主认为长期数据和更换承包商时的连续性值得投入，且有业务执行权",
      "只做大屏可能无人日常使用；数据来源和运营商配合不足",
      "拿一次承包商交接场景，核对必须留下的数据、报表、账户和交接动作",
      "从业主长期管理价值切入，与运营商效率路线有不同购买逻辑"
    ],
    [
      "05",
      "一个痛点做成独立小产品",
      "有明确单点问题的食堂负责人/财务",
      "只解决一件高频工作，例如对账、订餐核销、电子菜牌或收货验收；不要求买整套",
      "直接销售/演示；远程配置为主，无法远程完成的环节明示",
      "单模块许可/订阅＋必要实施或硬件",
      "单点问题有独立预算，能在不重建全部系统的情况下闭环",
      "接一个小功能却需要大量历史系统对接；小单也可能重交付",
      "从已有资料选一个单点问题，验证最小输入、数据接口、付费方及实际操作闭环",
      "按用户任务定义产品边界，避免把系统任意拆成收费按钮"
    ],
    [
      "06",
      "围绕存量项目做升级与长期保障",
      "已合作客户的后勤/IT/财务",
      "先修好运行问题，再按真实缺口提供升级、扩点、巡检、培训和运维",
      "客户成功/技术支持牵头；范围内维护与新增开发分开",
      "维护服务＋经确认的模块/设备增购＋专项改造",
      "存量有持续使用与预算；服务新增价值超出原合同义务",
      "历史缺陷被误包装成收费升级；老版本差异造成长期负担",
      "逐项目区分合同内未完成、故障修复、正常维护和新增需求，访谈可付费项",
      "增长来自既有客户使用与增购，不必先建立新销售网络"
    ],
    [
      "07",
      "软件开放，兼容客户现有硬件",
      "有设备存量、计划改造的软件买方",
      "以软件和标准设备接口为核心，优先复用符合条件的原有终端",
      "我们承担平台及已验证接口；硬件维护责任由合同确定",
      "软件许可/服务＋按范围核算的设备适配与实施",
      "主流设备有可用协议，适配可沉淀并重复使用",
      "未知固件/私有协议把开放平台变成无底洞；兼容范围难以承诺",
      "只选一个真实存量型号，验证身份、交易、异常、离线及升级；算清适配和维护工作量",
      "不要求设备全部自供，也不承诺所有第三方硬件都支持"
    ],
    [
      "08",
      "做硬件、算法或模块供应商",
      "系统集成商、设备商、行业软件商",
      "交付边界清楚的称重/识别终端、SDK、算法服务或接口模块，由对方组成整体方案",
      "对方承接终端客户；我们负责模块质量、接口、升级和技术支持",
      "设备供货＋SDK/模块许可＋可约定的支持服务",
      "存在不可轻易替代的模块价值，接口责任能明确，合作方有真实订单",
      "容易被压价、替代或要求无限定制；数据与最终体验可见性下降",
      "选一个边界清晰模块，拿接口/验收清单让合作方评估接入与采购意愿",
      "这是B2B供应协作，仍有伙伴依赖，不宜伪称完全去渠道"
    ],
    [
      "09",
      "我们管客户与方案，本地伙伴管现场",
      "终端机构客户；伙伴提供资源或实施",
      "保留产品选择、报价范围和核心客户沟通，把勘察、安装或部分运维交给有能力的本地伙伴",
      "我们管核心方案和集成验收，伙伴按明确工单/服务边界交付",
      "客户合同＋按实际工作核算的协作服务费",
      "现场工作可标准化，伙伴能承担服务责任，双方客户关系清楚",
      "现场质量与响应不可控，客户最终仍找我们；职责容易重叠",
      "把一个已完成项目的工作拆成必须自做、可远程、可本地执行，验证边界是否可操作",
      "合作可以只解决触达或现场服务，不必采用层层分销与统一代理折扣"
    ],
    [
      "10",
      "持续提供食堂运营改善服务",
      "团餐运营方或业主的运营负责人",
      "围绕备餐偏差、余量、采购验收、库存和对账，持续发现问题并跟进改进",
      "软件提供记录和分析，服务人员共同推动实际流程调整",
      "固定运营服务费＋明确的阶段交付；效果分成只作为后续可验证选项",
      "数据可信，有人能执行调整，改善结果能够归因并由客户确认",
      "软件供应商承担了无法控制的经营结果；现场服务成本很高",
      "对一个餐次/流程做基线记录、改进建议、实际执行和复盘，先证明动作有效",
      "购买对象是持续改善服务，报表或大屏只是工具"
    ],
    [
      "11",
      "营养服务带动产品，而非只售结算设备",
      "有明确预算的单位健康管理方/团餐运营方",
      "提供营养菜单、就餐指导、主题活动、报告与持续反馈；系统支撑服务",
      "营养服务人员与客户餐厅共同执行，设备和软件按必要性选配",
      "有边界的营养服务包＋配套系统/设备",
      "有人为营养服务付费，菜单与行为能落地，服务参与和价值能被观察",
      "愿意展示不等于愿意持续付费；服务人力、数据质量与履约能力不足",
      "先验证一次有明确付款方、服务周期、参与方式与交付验收的最小服务包",
      "把营养作为独立价值假设；不承诺健康疗效或未经验证的经济收益"
    ],
    [
      "12",
      "按期使用：设备租用＋软件与维护",
      "希望分期承担投入、使用场景较稳定的机构",
      "客户购买一段时期内可用的系统与设备服务，约定安装、维护、替换和退出",
      "我们或明确承担资产责任的合作方负责设备与持续保障",
      "按期使用服务费＋安装/特殊实施费用",
      "设备寿命、故障、回收、合同期限及回款能够支持持续履约",
      "垫资、坏账、设备损耗和低利用率会放大风险；换一种付款方式不消除定制成本",
      "先用一套具体设备和真实服务范围算完整生命周期成本与现金占用，再询问客户是否接受",
      "这是资产与服务组织方式，可叠加直销等路径；当前不决定价格或合同期限"
    ]
  ],
  "attachment_observations": [
    [
      "附件事实",
      "台式收银软件表单",
      "第3—4行等：市场价、代理价以及皇冠/钻石/金牌/银牌档位",
      "体现经销层级；不能证明团餐适合或不适合该机制"
    ],
    [
      "附件事实",
      "台式收银软件表单",
      "第17—22、42—44行等：按门店数量分档；模块与连锁功能分开收费",
      "可以参考范围表达，是否按食堂/组织/设备授权另行验证"
    ],
    [
      "附件事实",
      "V套餐功能模块",
      "V1/V2/V3包含会员营销、供应链、报表等能力组合",
      "不是我们当前单食堂/多食堂/集团管理档位的同义映射"
    ],
    [
      "附件事实",
      "V套餐功能模块",
      "第34行免费版本政策带支付流水比例及账号条件",
      "低价/免费有交易侧条件；本次不套用附件价格及流水要求"
    ],
    [
      "附件事实",
      "工牌功能清单",
      "突出获客、复购、分销、营销、员工激励与服务计件",
      "更偏门店经营和营销工具；不能直接推导机构团餐采购逻辑"
    ],
    [
      "可借鉴的表达方法",
      "附件四表",
      "模块清楚、标配选配清楚、外部接口单列、总部与站点分开",
      "属于产品范围表达，可用于直营或合作；不要求采用经销模式"
    ],
    [
      "保留为假设",
      "用户本次判断",
      "团餐不太适合渠道分发",
      "本轮将“代理商拿软件包铺量”作为待挑战模型；不扩大成团餐不能与任何伙伴合作"
    ],
    [
      "本轮规则",
      "用户本次要求",
      "先发散、后逐步细化、暂不下结论",
      "12条路径平行展示，不评分、不选前三、不定价格、不承诺研发/市场结果"
    ],
    [
      "证据限制",
      "本轮材料",
      "附件描述的是一套软件功能与价格政策；供应商整体业务和我们的项目经济性未完整核验",
      "所有路径均为假设；没有以附件价格推算我们的收入、毛利或市场规模"
    ]
  ],
  "progressive_discussion": [
    [
      "第一轮：讲具体故事",
      "为每条路径写一个“谁在何时遇到什么问题，谁付款，买到什么”的场景",
      "先看路径能否说清，不评分"
    ],
    [
      "第二轮：拆角色与责任",
      "谁获客、谁签约、谁决策、谁使用、谁实施、谁验收、谁售后",
      "把真正客户与合作伙伴、终端用户区分开"
    ],
    [
      "第三轮：回到已做项目",
      "核对可借鉴证据、缺口、售前/实施/接口/维护投入、付款情况",
      "已有项目只证明已发生的事实，不自动证明新模式可复制"
    ],
    [
      "第四轮：最小验证",
      "用一份边界明确的方案或最小服务，验证需求、使用和付费意愿",
      "访谈/试点均需用户另行安排；本轮不联系客户"
    ],
    [
      "第五轮：再谈选择",
      "对验证结果做比较，讨论保留、组合、调整或放弃",
      "不提前把任何路径写成公司战略；被否定的想法保留原因"
    ]
  ]
}