{
  "insights": [
    [
      "I01",
      "招投标分析",
      "公开采购实际买什么、怎样评分、谁中标",
      "关联采购意向→公告→文件→更正→中标→合同；同一采购去重；预算与成交分开",
      "采购要求/评分/价格/厂商趋势表",
      "售前负责人",
      "每周更新；重点更正1个工作日内登记",
      "进入采购或放弃；补哪个准入缺口"
    ],
    [
      "I02",
      "竞品与替代方案",
      "客户为何选择竞品、旧系统或不改造",
      "同目标客户/同预算/同任务比功能、成本、交付和切换；官网只作线索",
      "竞品战卡＋同任务对照",
      "产品经理",
      "每月及重点对手变化时",
      "差异卖点、合作边界和必须补齐项"
    ],
    [
      "I03",
      "用户访谈与现场观察",
      "买方、使用者和否决者实际卡在哪里",
      "买方/后勤/财务/IT/一线分层；观察真实任务；纳入输单和未买客户",
      "角色痛点/购买委员会/任务地图",
      "产品经理",
      "首月研究轮次；之后每双周",
      "优先问题、购买条件与验收指标"
    ],
    [
      "I04",
      "市场结构与采购时机",
      "值得覆盖哪些客户、哪些触发因素让客户现在买",
      "按付费方/场景/资金触发/产品范围/交付模式细分；机构名册与资金证据交叉",
      "细分定义＋目标客户母集v1＋时机地图",
      "市场洞察负责人",
      "月度刷新；季度冻结母集",
      "选择主战场、区域与目标名单"
    ],
    [
      "I05",
      "预算、价格与购买决策",
      "谁出钱、谁批准、价格与付款条件怎样",
      "核实预算责任、采购路径、同范围报价和替代成本；价格试探与真实支付分开",
      "预算/决策/价格边界卡",
      "销售负责人",
      "每次商机资格审查及月度",
      "商机是否合格；套餐与报价边界"
    ],
    [
      "I06",
      "赢单、输单与未采购复盘",
      "什么真正促成或阻止交易",
      "机会关闭后回访/证据核对；区分价格、功能、信任、渠道、准入及预算取消",
      "赢输原因账＋异议与应对",
      "销售负责人",
      "结果发生后5个工作日",
      "纠正错误市场判断和销售动作"
    ],
    [
      "I07",
      "真实使用与客户价值",
      "上线后是否持续用、是否得到收益",
      "完成/失败/恢复日志＋现场工时＋客户确认；对比上线前同任务；停用原因也保留",
      "使用漏斗＋价值验证卡",
      "客户成功负责人",
      "试运行周度；稳定后月度",
      "产品改善、扩点、流程扩展或停止"
    ],
    [
      "I08",
      "渠道、伙伴与供应生态",
      "谁能带来合格客户、交付和关键资源",
      "伙伴引荐→有效商机→成交→实际履约，核对接口控制与服务半径",
      "伙伴贡献/交付能力/依赖地图",
      "渠道负责人",
      "月度；重大合作前",
      "直营或合作；进入区域的条件"
    ],
    [
      "I09",
      "单位经济性与可复制性",
      "订单越多是否越值得做",
      "同类客户核算获客、硬件、实施、定制、售后、持续资源和回款",
      "项目成本与复用账＋扩张约束卡",
      "经营分析负责人",
      "每项目关账；月度聚合",
      "定价、标准化、投入或退出"
    ]
  ],
  "actions": [
    [
      "A01",
      "启动",
      "D0前/启动会",
      "业务负责人",
      "产品/销售/交付",
      "冻结一个主细分市场、一个产品包、周期与非目标",
      "决策合同v1",
      "业务负责人",
      "付费方、场景、范围、决策问题与资源上限齐全",
      "不足则只做补证，不启动试点",
      "C03,V05,G01"
    ],
    [
      "A02",
      "启动",
      "D0—D3",
      "产品负责人",
      "各岗位负责人",
      "指定岗位承担关系和交接机制，不填个人名单",
      "岗位责任/验收表",
      "业务负责人",
      "每动作一个执行岗位、一个验收岗位",
      "岗位缺位则由业务负责人明确兼任职责",
      "E01"
    ],
    [
      "A03",
      "启动",
      "D0—D5",
      "数据负责人",
      "销售/产品/交付/经营分析",
      "冻结客户/项目/产品/版本/点位关联与指标口径",
      "指标字典v1＋ID映射",
      "产品负责人",
      "一客户可多项目；去重规则、周期、分母均确定",
      "冲突字段标待核，相关指标暂不计算",
      "Q04,C01,P01"
    ],
    [
      "A04",
      "启动",
      "D0—D7",
      "资料管理员",
      "产品/售前/交付",
      "从已有目录找原件，登记可用性、日期及未读项",
      "来源范围与阅读清单",
      "产品经理",
      "关键来源有路径及已读/未读/失败状态",
      "不能读的保留缺口，结论降级",
      "D01"
    ],
    [
      "A05",
      "研究",
      "D3—D10；后续周度",
      "售前负责人",
      "市场洞察/数据",
      "去重采购链，提取需求、准入、评分与结果",
      "招投标证据账",
      "市场洞察负责人",
      "预算/中标/签约分开；每条能回原文",
      "采购总包无可拆额时不算我方份额",
      "D01,V01"
    ],
    [
      "A06",
      "研究",
      "D3—D12；后续月度",
      "产品经理",
      "售前/研发/测试",
      "比较3类替代：直接对手、既有系统、人工流程",
      "竞品/替代战卡",
      "产品负责人",
      "同任务、版本、环境、报价范围及限制齐全",
      "只有营销描述则标待实测",
      "V02,V03,V05"
    ],
    [
      "A07",
      "研究",
      "D5—D15；后续双周",
      "产品经理",
      "销售/客户成功",
      "设计并开展一轮分层访谈与现场观察",
      "访谈计划/同意记录/编码摘要",
      "产品负责人",
      "覆盖买方和使用/否决角色；含反例",
      "无人授权/无样本则延期，不虚构意见",
      "D01,D03"
    ],
    [
      "A08",
      "研究",
      "D5—D15",
      "市场洞察负责人",
      "销售/渠道/数据",
      "定义优先市场并建立目标客户母集",
      "细分定义＋客户母集v1",
      "业务负责人",
      "母集边界/机构粒度/来源/遗漏评估已记录",
      "母集不完整则只称目标名单覆盖率",
      "C01,C02,C03"
    ],
    [
      "A09",
      "研究",
      "每商机入池前；2个工作日内",
      "销售负责人",
      "产品/售前",
      "确认付费方、预算路径、采购触发、决策时间和下一动作",
      "合格商机卡",
      "销售负责人",
      "真实证据与未确认内容分开",
      "无预算/时间线则保留培育，不列合格商机",
      "D02,G01"
    ],
    [
      "A10",
      "研究",
      "结果关闭后5个工作日",
      "销售负责人",
      "市场洞察/客户成功",
      "核对赢输/未买原因，不只记录销售解释",
      "赢输原因卡",
      "市场洞察负责人",
      "原因有客户或采购证据；未知明确写未知",
      "无法回访不补造原因",
      "V05,G01"
    ],
    [
      "A11",
      "研究",
      "D15—D20；以后每月",
      "经营分析负责人",
      "交付/财务/销售",
      "核对价格、实施/定制/售后成本与回款约束",
      "单位经济性账",
      "业务负责人",
      "完整成本口径和数据缺口可查",
      "无成本不能判可规模化",
      "G03,G04,E04"
    ],
    [
      "A12",
      "决策",
      "D20；以后每月末",
      "业务负责人",
      "产品/市场洞察/销售/交付",
      "做选市场/补证/停止决策；保留反方证据",
      "战场决策卡",
      "业务负责人",
      "痛点、预算、赢法、交付、经济性五项有据",
      "任一关键缺口则降为探索",
      "D01,D03,G03"
    ],
    [
      "A13",
      "定义",
      "D20—D25",
      "产品经理",
      "销售/交付/研发",
      "将机会写成产品假设及价值命题",
      "产品假设卡＋标准包定义",
      "产品负责人",
      "目标客户/任务/价值/成功与否证条件齐全",
      "不得把单客户特殊诉求直接通用化",
      "D03,V04,E03"
    ],
    [
      "A14",
      "定义",
      "D20—D28",
      "产品经理",
      "研发/测试/数据",
      "把共性缺口写成可执行UC及验收/采集要求",
      "UC＋验收与测量方案",
      "产品负责人",
      "流程、异常、恢复、规则、测试、指标全链关联",
      "P0待确认时DoR BLOCKED",
      "V01,V02,D01"
    ],
    [
      "A15",
      "定义",
      "试点前；D25—D30",
      "项目负责人",
      "交付/产品/销售",
      "选2—3个同细分可比项目，含1个低使用或问题样本（建议容量）",
      "试点名册＋项目合同/范围",
      "业务负责人",
      "客户同意、可采数据、节点及客户原承诺明确",
      "仅有1个项目可验证局部，不能定跨客户结论",
      "V04,E03"
    ],
    [
      "A16",
      "定义",
      "上线/改动前至少1个完整业务周期",
      "数据负责人",
      "客户成功/交付",
      "测原流程基线、核分母和异常；低频任务至少完整月结周期",
      "基线B0＋测量协议",
      "测试负责人",
      "任务、角色、规模、周期、环境可复测",
      "无基线只能测现状，不能声称提升",
      "V03,V04,Q04"
    ],
    [
      "A17",
      "建设",
      "每迭代开始前",
      "研发负责人",
      "产品/测试/交付",
      "锁实现范围、兼容与依赖，只做已审UC切片",
      "技术/版本/工时计划",
      "产品负责人",
      "可追需求及版本，约束不扩大承诺",
      "共享契约未定则暂停相关开发",
      "E02,E04,V01"
    ],
    [
      "A18",
      "建设",
      "每候选发布前",
      "测试负责人",
      "研发/产品/交付",
      "同任务验收，覆盖失败、恢复、权限及设备/环境",
      "测试证据＋发布判断",
      "产品负责人",
      "关键要求全部通过；普通任务按冻结成功率",
      "关键失败不以平均分抵消",
      "V01,V02,Q03"
    ],
    [
      "A19",
      "项目验证",
      "每次客户部署时",
      "交付负责人",
      "研发/运维/项目",
      "确认实际组件版本、配置、设备与证据适用范围",
      "部署/BOM/适配/回滚记录",
      "项目负责人",
      "实际环境可回查，版本与测试范围匹配",
      "不匹配补测；不凭发布记录认定上线",
      "V01,E05"
    ],
    [
      "A20",
      "项目验证",
      "试运行开始前；期间每日",
      "数据负责人",
      "研发/客户成功",
      "核对埋点/日志与真实业务，含尝试失败、重复及离线",
      "采集验收＋数据质量卡",
      "测试负责人",
      "成功/失败/恢复/缺失均可追溯且不重计",
      "缺失超过门槛显示数据不足",
      "Q04,V02,P03"
    ],
    [
      "A21",
      "项目验证",
      "首次核心流程完成时",
      "客户成功负责人",
      "交付/客户岗位",
      "培训并观察独立完成任务，记首次价值时间",
      "培训任务/首次价值证据",
      "项目负责人",
      "客户独立完成，人工代操作单列",
      "只有培训签到不算采用",
      "P04,E05"
    ],
    [
      "A22",
      "项目验证",
      "试运行每周；验收节点",
      "项目负责人",
      "测试/交付/客户",
      "逐项核对承诺，处理变更、遗留和售后",
      "项目验收/遗留处理",
      "客户授权验收角色",
      "范围逐项有结果；未完成保留责任",
      "项目验收与产品假设结论分别保存",
      "E06,V01"
    ],
    [
      "A23",
      "项目验证",
      "每试点观察窗结束",
      "产品经理",
      "数据/客户成功/项目",
      "对照B0看价值与失败，判假设成立/否证/不足",
      "价值验证卡＋假设结论",
      "产品负责人",
      "有原始分母、反例和影响因素",
      "不足延长或停止，不自动记成功",
      "D03,V03,V04"
    ],
    [
      "A24",
      "产品聚合",
      "D55—D60；以后月度",
      "数据负责人",
      "产品/交付/经营分析",
      "按同细分/包/规模/环境聚合，保留全部试点",
      "产品cohort报告",
      "产品负责人",
      "显示n、缺失、未成熟和项目差异",
      "混合场景不出单一总平均结论",
      "V04,P05,E03"
    ],
    [
      "A25",
      "产品聚合",
      "D60决策会",
      "业务负责人",
      "产品/销售/交付",
      "决定复制、改包、延长或停止，保留触发依据",
      "复制准入决策",
      "业务负责人",
      "五类门禁通过且无未决关键阻断",
      "未通过仍可履约；暂停扩张承诺",
      "G03,E03,V04"
    ],
    [
      "A26",
      "复制扩张",
      "复制批准后5个工作日",
      "产品负责人",
      "销售/交付/测试",
      "固化演示、报价范围、案例、参数、手册及不适用项",
      "版本一致的标准销售/交付包",
      "业务负责人",
      "每个优势有证据，版本/资质范围准确",
      "案例无授权或未验证时改为内部材料",
      "V05,E03,D01"
    ],
    [
      "A27",
      "复制扩张",
      "D60—D90；每周",
      "销售负责人",
      "渠道/售前",
      "按目标名单验证有效触达与合格商机转化",
      "客户覆盖漏斗",
      "业务负责人",
      "机构去重，触达有双向需求确认",
      "只发消息/参加展会不算有效触达",
      "C01,C02,G01"
    ],
    [
      "A28",
      "复制扩张",
      "每客户月度经营会",
      "客户成功负责人",
      "销售/产品/交付",
      "评估尚未覆盖点位与流程，形成增购或采用改进",
      "客户账户扩展计划",
      "销售负责人",
      "需求、使用前提、价值、成本和采购路径齐全",
      "未用好先解决采用，不以推模块替代价值",
      "P01,P02,P03,G02"
    ],
    [
      "A29",
      "复制扩张",
      "伙伴引荐/项目履约后；月度",
      "渠道负责人",
      "销售/交付/经营分析",
      "追踪伙伴有效商机、成交、服务及成本",
      "伙伴贡献卡",
      "业务负责人",
      "分清引荐与履约，不重复归因",
      "只签合作协议不算渠道竞争力",
      "C02,G01,G03"
    ],
    [
      "A30",
      "复盘",
      "D30/D60/D90；每月最后工作日",
      "数据负责人",
      "全部负责人",
      "回读指标、基准与分母；形成偏差行动",
      "月度经营/能力看板",
      "业务负责人",
      "当前值/B0/目标/n/证据/下一动作齐全",
      "无数据留空；红灯有动作和截止",
      "全部"
    ],
    [
      "A31",
      "复盘",
      "每周二30分钟（建议）",
      "产品负责人",
      "市场洞察/销售/售前",
      "只评新证据、反证、优先级与待决策项",
      "周市场决策记录",
      "产品负责人",
      "形成明确做/不做/补证及责任岗位",
      "不以文件数当研究完成",
      "D01,D04"
    ],
    [
      "A32",
      "复盘",
      "每周五30分钟（建议）",
      "交付负责人",
      "产品/测试/客户成功",
      "检查客户节点、数据缺失、失败恢复和复用",
      "周验证与交付记录",
      "项目负责人",
      "下一节点与完成证据对应",
      "阻断进入下一周任务，不默默顺延",
      "E01,E06,Q04"
    ],
    [
      "A33",
      "复盘",
      "第一个90天结束；每季度",
      "业务负责人",
      "经营分析/产品/销售/交付",
      "更新主战场、资源和baseline版本，复核停止项",
      "季度组合与能力差距决策",
      "业务负责人",
      "保留旧口径，解释目标变更与退出",
      "新分母重算历史可比值，禁止粉饰",
      "C03,G03,D03"
    ],
    [
      "A34",
      "复盘",
      "每次验证或问题关闭后2个工作日",
      "资料管理员",
      "产品/研发/交付",
      "将认可经验挂到原主档，否定经验记反模式",
      "案例/Q&A/测试资产更新",
      "产品负责人",
      "同对象一个主源，材料能被下一项目使用",
      "文档未复用不算复用率提升",
      "E03,D01"
    ]
  ],
  "metrics": [
    [
      "D01",
      "判断准确",
      "关键决策证据可追溯率",
      "带来源、反例、缺口和验证动作的已评审关键决策数",
      "本期全部已评审关键决策数",
      "月",
      "决策卡/证据账",
      "市场洞察负责人",
      "首月全量审计",
      "100%（拟定硬门禁）",
      "低于100%补证/降级结论",
      "仅模板不计；同决定不重复"
    ],
    [
      "D02",
      "判断准确",
      "合格商机判断准确率",
      "预判合格且在预登记观察窗内经证据确认合格的机会数",
      "观察窗已结束的全部预判合格机会数",
      "月，滚动90天",
      "预判快照/预算与购买证据",
      "销售负责人",
      "先冻结本期预判及90天窗口",
      "相对B0提高5个百分点（建议，D30定案）",
      "偏低复核预算/触发判定",
      "未成熟机会不进入分母但单列；未知不算成功"
    ],
    [
      "D03",
      "判断准确",
      "产品假设兑现率",
      "按预登记标准证实成立的假设数",
      "已得出成立或否证结论的假设数",
      "月/季度",
      "假设卡/验证卡",
      "产品负责人",
      "首轮全部假设",
      "D30冻结；同时报否证数及不足数",
      "集中否证则改包/改市场；不处罚早期证伪",
      "数据不足不计成立或否证，不把解决率当正确率"
    ],
    [
      "D04",
      "判断效率",
      "证据到决策周期",
      "证据达到评审条件至决策确认的日历天，逐项统计P50/P75",
      "单位：天；不是比率",
      "月",
      "来源/评审/决策时间戳",
      "产品负责人",
      "首30天同类决定P50/P75",
      "同类P50较B0缩短20%（建议）",
      "拖长定位等待与返工",
      "不得从写报告结束才开始计时"
    ],
    [
      "C01",
      "市场覆盖",
      "目标名单建档完整率",
      "付费主体/场景/区域/线索来源齐全的目标机构数",
      "冻结目标母集机构数",
      "月",
      "目标母集v号/机构主档",
      "市场洞察负责人",
      "D15目标母集v1",
      "≥95%（建议数据目标）",
      "不完整优先核名册/重复",
      "名册不完整时只报名单建档，不报全国覆盖"
    ],
    [
      "C02",
      "市场覆盖",
      "有效触达覆盖率",
      "截至期末仍在90天有效期内与决策相关角色确认需求和下一步的目标机构数",
      "冻结目标母集机构数",
      "月",
      "CRM/双向确认记录",
      "销售负责人",
      "D30快照",
      "D30按销售产能设增量机构数，再换算比例",
      "低则改触达渠道或名单",
      "群发、曝光、名片不计；跨项目去重"
    ],
    [
      "C03",
      "市场覆盖",
      "付费客户覆盖率",
      "期末有效付费合同/服务关系内的目标机构数",
      "冻结目标母集机构数",
      "月/季",
      "机构主档/合同台账",
      "销售负责人",
      "D30合同核对",
      "D30按合格商机×成熟赢率×产能确定",
      "低看进入采购及成交漏斗",
      "取消/终止合同剔除；历史累计客户另列"
    ],
    [
      "C04",
      "市场覆盖",
      "有效运行客户覆盖率",
      "期末满足有效运行规则的目标机构数",
      "冻结目标母集机构数",
      "月",
      "合同/部署/核心任务日志",
      "客户成功负责人",
      "D30运行核对",
      "以C03可交付容量和E05启动周期设定",
      "付费高运行低先治激活",
      "签约未上线、演示和内部测试不计"
    ],
    [
      "P01",
      "客户渗透",
      "客户内点位渗透率",
      "同客户月内满足有效运行规则的点位数",
      "该客户当前有需求且适用本产品的全部点位数",
      "客户/月",
      "客户组织图/点位核对/运行日志",
      "客户成功负责人",
      "D30逐客户",
      "同客户提升10个百分点（建议，条件允许）",
      "低则核点位适用性/ rollout成本",
      "分母不能仅取本次合同点位；未知全盘不算"
    ],
    [
      "P02",
      "客户渗透",
      "客户内流程渗透率",
      "月内完成价值任务且持续使用的适用关键流程数",
      "客户在合同之外也存在的全部适用关键流程数",
      "客户/月",
      "客户流程地图/业务日志",
      "产品负责人",
      "D30流程地图",
      "D30确定优先流程，按价值排序逐项验证",
      "已购买未使用则治采用",
      "不按菜单数/模块数计；不适用流程不计"
    ],
    [
      "P03",
      "客户渗透",
      "业务量渗透率",
      "由本产品成功完成的真实核心业务量",
      "客户全渠道发生的同类真实核心业务量",
      "客户/月",
      "产品日志＋客户线下/旧系统总量",
      "数据负责人",
      "上线前与首月完整周期",
      "同客户提升10个百分点（建议）",
      "产品使用低查旁路与失败",
      "订餐、交易、对账分开；仅分子无总量不能计算"
    ],
    [
      "P04",
      "客户渗透",
      "关键岗位持续采用率",
      "过去4周每周均独立完成岗位核心任务的适用岗位人数",
      "客户全部需完成该任务且当期在岗人数",
      "客户/滚动4周",
      "角色名册/业务事件",
      "客户成功负责人",
      "首完整4周",
      "≥80%（建议，先核岗位工作频率）",
      "低则访谈/培训/体验修正",
      "月结等低频岗位另定完整周期；不以登录替代任务"
    ],
    [
      "P05",
      "客户渗透",
      "90天有效点位留存率",
      "首次达到有效运行后第61—90天仍达到规则的点位数",
      "已完整观察满90天的首次有效运行点位数",
      "cohort/月",
      "首次运行日期/业务日志",
      "客户成功负责人",
      "首个成熟cohort",
      "D90成熟后定；不足时延后，不填行业值",
      "停用分类复盘，不删失败点位",
      "新上线不足90天单列；常规假期按冻结营业规则处理"
    ],
    [
      "V01",
      "产品竞争力",
      "目标场景关键要求满足率",
      "冻结目标场景的关键要求中经相应环境测试/原件确认满足的项数",
      "该场景全部关键要求项数",
      "版本/场景",
      "采购要求/UC/适配与测试",
      "测试负责人",
      "首目标场景要求矩阵",
      "100%（拟定准入门禁）",
      "关键项失败不进入该场景复制",
      "不存在的能力不能因有菜单计通过"
    ],
    [
      "V02",
      "产品竞争力",
      "关键任务成功率",
      "在限定时间内独立完成且数据/状态正确的任务尝试数",
      "全部真实任务尝试数（包含失败/中断）",
      "任务/版本/月",
      "任务定义/成功失败/人工观察",
      "测试负责人",
      "同条件旧流程/现版本任务集",
      "普通任务≥95%（建议）；交易对账按已批准零差错门禁",
      "任何资金/权限关键失败单独阻断",
      "重试成功不能抹去失败；重复事件去重"
    ],
    [
      "V03",
      "产品竞争力",
      "任务时间改善率",
      "B0同任务P50减当前同任务P50",
      "B0同任务P50时间",
      "任务/月",
      "全流程计时/操作样本",
      "数据负责人",
      "同任务同角色同规模B0",
      "≥20%（建议，同时报告P75）",
      "更慢查步骤/等待；质量不降才能算改善",
      "计时含人工和等待；B0为0不算；负值保留"
    ],
    [
      "V04",
      "产品竞争力",
      "客户价值达成率",
      "达到预登记客户收益目标且客户确认的观察单元数",
      "观察期已结束的全部纳入价值验证单元数",
      "同细分cohort/月",
      "工时/成本/返工/客户确认",
      "产品负责人",
      "首轮全样本含失败",
      "≥80%（试点建议，必须同报n）",
      "不足先排测量/采用再决定产品变更",
      "未成熟单列；漏数据不能当成功；不是健康疗效结论"
    ],
    [
      "V05",
      "产品竞争力",
      "差异优势获选证据率",
      "有客户/采购证据支持冻结差异卖点促成选择的赢单数",
      "同细分同产品包的全部已结赢单数",
      "季度",
      "赢单回访/评分/客户确认",
      "市场洞察负责人",
      "首轮赢单核对",
      "D30冻结；同时看同类竞争赢率",
      "若只因低价，不能宣称差异赢法成立",
      "只用销售自述记未知；不能代表独立因果效应"
    ],
    [
      "E01",
      "团队执行",
      "里程碑按期验收率",
      "在原基准截止日前通过验收的到期里程碑数",
      "本期按原计划到期的全部里程碑数",
      "周/月",
      "原计划/变更/验收时间",
      "项目负责人",
      "首30天",
      "≥90%（建议）",
      "逾期拆为缺需求/依赖/返工",
      "原计划和获批调整并列；禁止改日期掩盖延期"
    ],
    [
      "E02",
      "团队执行",
      "需求到验证周期",
      "需求达到DoR至目标客户场景验证通过的天数P50/P75",
      "单位：天，另报未结年龄",
      "同类需求/月",
      "UC/研发/部署/验证",
      "研发负责人",
      "首同类切片",
      "P50较B0缩短20%（建议）",
      "慢则定位等待/返工，不压缩必要测试",
      "上线代码不是周期终点；未结单列"
    ],
    [
      "E03",
      "团队执行",
      "标准包交付复用率",
      "无需新增项目专属开发、采用标准包及已支持配置的已交付项目数",
      "同细分同产品包全部已交付项目数",
      "月/季",
      "项目差异/代码工作项/验收",
      "交付负责人",
      "同类项目B0",
      "较B0提高10个百分点（建议）",
      "低则调整标准边界/停止无价定制",
      "改名/复制文档不算；变更与配置开发单列"
    ],
    [
      "E04",
      "团队执行",
      "单位交付人天",
      "售前技术＋实施＋研发定制＋测试＋观察窗内售后实际人天总和",
      "同类已交付项目数（另报项目P50/P75）",
      "月/季",
      "岗位工时/成本账",
      "交付负责人",
      "同类规模与环境B0",
      "同类P50较B0降低20%（建议）",
      "降本但价值/质量下降则不判有效",
      "厂商/外包工时另列并纳全成本；窗口统一"
    ],
    [
      "E05",
      "团队执行",
      "客户首次价值时间",
      "从客户具备约定上线条件至首次独立完成核心任务的日历天P50/P75",
      "单位：天",
      "新客户cohort/月",
      "上线就绪/首次价值证据",
      "客户成功负责人",
      "首批同类客户",
      "P50较B0缩短20%（建议）",
      "长则查就绪条件/培训/产品",
      "另报签约到就绪等待；未达成单列年龄"
    ],
    [
      "E06",
      "团队执行",
      "首次验收通过率",
      "按冻结范围第一次正式验收全部通过的项目数",
      "本期完成第一次正式验收的项目数",
      "月",
      "范围/客户验收/遗留",
      "项目负责人",
      "首同类项目",
      "≥90%（建议）",
      "低则复盘范围/环境/质量",
      "提前改范围移走失败项无效；变更另列"
    ],
    [
      "E07",
      "团队执行",
      "返工工时占比",
      "因需求遗漏、实现或测量错误产生的返工人时",
      "同范围全部投入人时",
      "月",
      "工时/缺陷/变更原因",
      "研发负责人",
      "首30天",
      "较B0下降20%（相对改善建议）",
      "高则改澄清、契约与前置验证",
      "经批准新增需求不算错误返工但记范围变化"
    ],
    [
      "Q03",
      "质量可靠",
      "业务可用率",
      "约定业务窗口总分钟减用户核心流程不可用分钟",
      "同一约定业务窗口总分钟",
      "客户/月",
      "业务探测/告警/故障工单",
      "运维负责人",
      "按客户SLA窗口B0",
      "以已批准客户SLA为准，未定不填99.9%",
      "违约/核心中断立即恢复及复盘",
      "不能以服务器存活代替业务可用；计划停机按协议"
    ],
    [
      "Q04",
      "数据可信",
      "关键数据完整率",
      "已回收到且可关联来源的真实应采事件/记录数",
      "经独立业务账确定的真实应采事件/记录数",
      "周/月",
      "对账/独立业务计数/采集日志",
      "数据负责人",
      "采集验收＋首完整周期",
      "≥95%（建议）；关键资金对账按业务门禁",
      "不足时相关看板显示数据不足",
      "若无独立期望总数只能报字段完整率，不冒充事件完整"
    ],
    [
      "G01",
      "商业兑现",
      "同类竞争赢单率",
      "同类已结竞争采购中赢单数",
      "同类已结赢单＋输单数",
      "季度/滚动窗口",
      "CRM/采购/合同",
      "销售负责人",
      "同渠道规模采购模式B0",
      "提高5个百分点（建议，须成熟同群）",
      "输单拆价格/能力/信任/预算",
      "未结不计；取消采购单列；补报no-bid与未决防筛样"
    ],
    [
      "G02",
      "商业兑现",
      "增购客户率",
      "期内产生已签增购合同的存量机构数",
      "期初全部有效付费且已度过首次价值期的存量机构数",
      "季度",
      "合同/客户cohort",
      "销售负责人",
      "首季度可比cohort",
      "D30冻结；和渗透指标配对",
      "有采用无增购则查价值/预算/报价",
      "自然新客户不计；预算尚不成熟不能强推"
    ],
    [
      "G03",
      "商业兑现",
      "项目贡献毛利率",
      "已确认收入减硬件采购/交付定制/售后/渠道/云资源等归属直接成本",
      "同期同口径已确认收入",
      "项目/月",
      "财务收入与直接成本归集",
      "经营分析负责人",
      "完整成本B0",
      "业务/财务确认底线；缺成本暂停扩张决策",
      "低于底线改价/标准/客户选择",
      "未含总部与公共研发费用，另看完全利润；合同额≠收入"
    ],
    [
      "G04",
      "商业兑现",
      "到期回款率",
      "截至期末已收到的本期及历史到期应收款额",
      "截至期末应到期金额（含历史未回）",
      "月",
      "合同付款节点/应收/银行到账",
      "财务负责人",
      "D30应收对账",
      "以已批准现金计划为准",
      "偏低推动验收/收款并限制现金占用",
      "未到期款不入分母；收款跨期不重复"
    ],
    [
      "G05",
      "客户价值总量",
      "持续获得价值的有效运行点位数",
      "满足有效运行定义且在价值复核有效期内的点位去重数",
      "单位：点位，不是比率",
      "月",
      "点位/核心任务/价值复核",
      "客户成功负责人",
      "D30快照",
      "D30结合有效客户与点位渗透目标设定",
      "增加但价值/毛利下降时暂停扩张",
      "作为候选价值总量指标；周期阈值按业务冻结"
    ]
  ],
  "capabilities": [
    [
      "市场选择与研究",
      "已有招标/竞品/访谈来源入口（B级结构线索）",
      "源稿/source-index；尚非本轮正文深读",
      "缺统一细分、预算证据及研究改变决策记录",
      "D01/D02/D03",
      "D15建源账与母集；D30首次审计",
      "不能判断市场洞察准确率"
    ],
    [
      "产品定义与范围",
      "已见产品型号目录及需求状态（A：界面存在；B：文稿）",
      "V1.1 S04/S05",
      "缺逐项UC、目标场景要求和验收关联",
      "V01/V02",
      "D28抽一条共性需求跑通",
      "不能把菜单/状态当产品已可用"
    ],
    [
      "版本与技术适配",
      "已见发布记录；后续稿登记资质与适配关系",
      "V1.1 S06；V1.2/V1.3",
      "缺当前部署、环境范围及关键任务实测",
      "V01/Q03",
      "D30核一版本一环境",
      "不能据证书登记数判断竞争优势"
    ],
    [
      "项目交付",
      "已见项目责任及实施计划载体",
      "V1.1 S02/S03",
      "缺承诺→部署→验收全链、工时与失败样本",
      "E01/E04/E06",
      "D30回读一条真实交付链",
      "不能给全团队按期/验收成绩"
    ],
    [
      "标准化复制",
      "产品矩阵与配置关系已在体系设计中定义",
      "V1.1第三/四章；V1.3映射",
      "缺同类项目配置、定制工时和跨客户复用",
      "E03/E04",
      "D60比较全部试点",
      "不能据资料包数量认定规模化"
    ],
    [
      "采用与客户收益",
      "材料提出反馈回流，尚无本轮运行数据",
      "V1.1第四章/第五章",
      "缺全量业务分母、使用持续性、原流程B0与收益确认",
      "P03/P04/V03/V04",
      "上线前B0；D60首观察窗",
      "不能据签字验收判断持续采用"
    ],
    [
      "覆盖与渗透",
      "本轮用户明确广度与客户内深度两条主线",
      "2026-09-30用户指示",
      "缺母集、机构去重、客户适用点位与流程地图",
      "C02/C03/P01/P02",
      "D15冻结母集；D30逐客户地图",
      "当前比例待采，未知不等于0"
    ],
    [
      "赢法与经营",
      "体系有客户价值/竞争/投入原则",
      "V1.1第一章",
      "缺赢输、价格、全成本、回款和差异获选证据",
      "G01/G03/G04/V05",
      "D30对账；成熟季度复核",
      "不能宣称当前拥有定量核心竞争优势"
    ]
  ],
  "roles": [
    [
      "业务负责人",
      "市场选择、资源/定价/扩张/退出最终决定",
      "战场决策、预算/毛利/现金边界",
      "各业务岗位提交事实与选项"
    ],
    [
      "产品负责人",
      "产品范围、价值假设、优先级、产品验收",
      "标准包、路线图、产品判断",
      "产品经理组织，研发/测试提供证据"
    ],
    [
      "市场洞察负责人",
      "洞察合并、母集、竞争判断与反证",
      "证据账、细分定义、战场建议",
      "售前招投标、产品访谈、销售输单输入"
    ],
    [
      "产品经理",
      "用户研究、共性需求、UC、产品假设验证",
      "访谈/任务地图、UC、验证卡",
      "不代客户或业务负责人做最终承诺"
    ],
    [
      "销售负责人",
      "真实购买条件、漏斗、覆盖与增购",
      "资格卡、赢输卡、账户计划",
      "不以愿意演示替代购买/预算证据"
    ],
    [
      "项目负责人",
      "客户原承诺、节点、变更及客户验收",
      "范围/计划/验收/遗留",
      "产品假设未成立也不能放弃已签履约"
    ],
    [
      "交付负责人",
      "配置、现场实施、工时与复用",
      "实际BOM/配置/部署/人天账",
      "运行版本由现场回读"
    ],
    [
      "研发负责人",
      "已批准范围的实现、可观测性与兼容",
      "技术切片/版本/变更证据",
      "P0规则不明则不启动相关开发"
    ],
    [
      "测试负责人",
      "验收用例、测量正确性、关键失败门禁",
      "测试/采集核验/同任务benchmark",
      "研发自测不能代替关键业务验收"
    ],
    [
      "数据负责人",
      "口径、分母、关联、质量和复算",
      "指标字典/B0/cohort/月度数据包",
      "对数据正确性签字，不替业务判断收益"
    ],
    [
      "客户成功负责人",
      "独立采用、持续价值和深度使用",
      "使用/价值卡、客户扩展机会",
      "可由交付或销售兼任，须明确职责"
    ],
    [
      "渠道负责人",
      "伙伴有效机会、服务能力和依赖",
      "伙伴贡献卡",
      "签合作协议不是有效渠道"
    ],
    [
      "经营分析/财务/运维",
      "分别负责成本模型、应收到账、业务可靠性",
      "贡献成本账/回款账/故障和SLA证据",
      "敏感明细留受限源，报告聚合"
    ],
    [
      "资料管理员/AI协作者",
      "入口、来源、状态和可复用资料维护",
      "可回查资料包/差异与校验",
      "AI整理/计算；不造证据、不替人签决定"
    ]
  ],
  "fields": [
    [
      "证据/假设/决定",
      "证据ID/假设ID/决策ID",
      "来源日期/级别/事实/不证明什么/观察窗/成立否证阈值/反证/状态",
      "S1研究/产品需求池/决策记录",
      "市场洞察/产品"
    ],
    [
      "目标机构/市场段",
      "既有机构ID＋市场段ID＋母集版本",
      "付费主体/规模/区域/五层细分/纳入剔除原因/适用产品",
      "目标名单及现有客户主档",
      "市场洞察/销售"
    ],
    [
      "机会",
      "既有CRM机会ID",
      "购买角色/预算证据/采购模式/预判及日期/期限/阶段/赢输未买/产品包",
      "CRM；不另造研发需求",
      "销售"
    ],
    [
      "项目/产品/UC",
      "项目ID＋产品包ID＋UCID＋云效external ID",
      "原范围/变更/岗位/原计划/实际日期/验收/版本关系",
      "J1-J4/P1-P6原管理表",
      "项目/产品"
    ],
    [
      "部署/点位/流程",
      "部署实例ID/点位ID/流程ID",
      "环境/组件版本/客户适用点位及流程/合同点位/首次价值/营业窗",
      "现用部署主表及客户流程记录",
      "交付/运维/客户成功"
    ],
    [
      "核心任务事件",
      "受限事件ID（共享只聚合）",
      "时间/任务/角色/点位/版本/尝试成功失败/恢复/完整性/全渠道分母",
      "产品日志＋客户账；不复制个人健康明细",
      "数据/研发"
    ],
    [
      "价值/成本",
      "验证卡ID/项目成本周期",
      "旧流程B0/目标/当前/n/确认/缺失/直接成本/应收到账",
      "客户确认、工时与财务受限源",
      "客户成功/经营分析/财务"
    ],
    [
      "指标/benchmark快照",
      "指标ID＋对象/cohort＋周期＋口径版本",
      "分子/分母/当前/B0/目标/n/数据质量/来源/异常/动作",
      "既有指标主表或本地工作簿视图",
      "数据"
    ]
  ]
}